1431 Lib Work(リブワーク)住宅ビジネスの常識を変える! レポートby相川伸夫

Lib Workは熊本を地場とする注文住宅メーカーです。
2019年の1月4日の終値は847円でした。
それがここ一年で5倍以上の株価まで上昇しています(参考19年12月2日の分割前株価高値で5220円⇒20年1月14日現在では2分割して1990円)
同社は2015年8月に地方市場の福岡Qボードに上場しました。地元では有名企業ですが、投資家からの認知度はQボードという事もあり、当時はそこまで高くありませんでした。
同社が注目され出したのは2019年6月18日にマザーズに市場昇格した後の8月9日の好決算の開示からです。決算前日の8月8日の終値1151円でしたが、そこからの同社への市場評価が大きく上がり、結果としての大きな株価上昇が始まりました。
年初の19年6月期予想EPS109円・PER8倍が現在20年6月期予想EPS174円・PER約27倍とEPS上昇と市場からの評価・期待の上昇であるPER上昇の両方による株価上昇がこの一年の動きになります。
 
Lib Workを取材して分かったことは同社のビジネスモデルが一般的な戸建て建売住宅のビジネスモデルと全く異なる事でした。
 
更に、取材を進めていく内に私は同社代表である瀬口社長の『株主、ひいては従業員に対する考え方、行動・施策』に大変な感銘を受けました!
様々な経営者に会ってきましたが、ここまで株式を『従業員のやる気向上・株主還元・事業機会&事業価値向上』に有効活用している企業は他に類を見ません!
同社は投資家に対しても非常に友好的であり、かつ経営者として株価意識も非常に高いです。
決して見栄や私欲から来る株価意識ではありません。
これについては大事な所なので詳しくは後述しますが、『株主=従業員』が影響します。
瀬口社長は全てのステークホルダーの為にも永続的な事業成長を掲げ、仲間であり家族同然の従業員の為にも企業価値を毀損させてはならないというプレッシャーを背負っています。
創業2代目社長(先代の息子)として粉骨砕身の覚悟で不動産業界にイノベーターとしてLib Workの名を全国に轟かせるのが瀬口社長の目標です。
株価が年初から5倍になって現在の時価総額は120億円強になりました。10年後にはこれがいくらになっているのか非常に楽しみな企業であり、詳しく知れば知るほど同社のポテンシャルの高さが分かります。
2回にわたり取材した内容を踏まえ、紹介させて頂きます。
 
※2020年1月26日にLib Workの企業IRを東京にて開催します。
記事の最後に申し込みフォームを貼ってあります。
社長の話を聞き、直接質問をして詳しく深掘りする機会ですのでご興味のある方はお申込みください。

記事構成

  1. 事業概要
  2. Lib Workの注文住宅事業のCCCはマイナス27日
  3. 業界構造を縫う営業スタイル
  4. VR戦略のもつ可能性
  5. 株式による退職金制度
  6. 今後の成長シナリオ
  7. まとめ
  8. 参考資料・動画紹介

1、事業概要

Lib Workは熊本が地場の注文住宅メーカーのBtoCの企業です。
注文住宅に良くありがちなお客の不満は大きく以下のようになります。
【注文住宅でのよくある不満】
  1. 値段が分かりにくい
  2. 打ち合わせが長くて大変
  3. 図面段階と完成した姿の印象が違う
このような不満は注文住宅あるあるです。
それらすべてをクリアすべく様々な手段と工夫を講じています。
Lib Workでは住宅コンセプトを最初に提示し好みのデザインを決めてもらいます。
その後詳細を決めていきますが、業界の慣習である坪単価や平米単価ではなく、不動産になじみのない方にも分かりやすいワンプライスで直感的に伝えています(※単価も併記する)
注文住宅でも完全フルオーダーの高級戸建て住宅ではなく、セミオーダーの注文住宅で程よいカスタマイズ性とミドルエンドの価格で手ごろにマイホームをデザインできる事が人気です。
また、同社の一番の売りは先ほどの『イメージと違う』を解消する図面打ち合わせだけではなくVRで実際の雰囲気を確認する商談形式が特徴です。
Lib Workの売上には2種類あります
  1. 完成工事高(注文住宅)
  2. 不動産売上高(建売住宅+土地販売)
大きくこの2種類になりますが、同社を理解するのに重要なのは『注文住宅である完成工事高』であり、今後こちらが大きく伸びていくと考えられます。
上記の図はLib Workの前々期と前期のさらに詳細な売上構成内訳になります。
注文住宅では粗利率が25%以上出ているのに対し、土地代が+されている要因もあって建売では粗利率は10%未満になっています。
前々期に比べて前期の不動産売上=建売住宅+土地販売の売上が大きく伸びていますが、これは熊本震災復興需要での一過性と伺っています。
成長ドライバーはあくまで粗利率も高い注文住宅になります

2、Lib Workの注文住宅事業のCCCはマイナス27日

この図はビジネスモデルの特徴を良く表しています。
この意味が理解されてきつつあることも同社の市場評価(株価)が1年で5倍以上になった要因だと私は考えています。
 
上記の図はLib Workの事業の【注文住宅】のCCC(キャッシュコンバージョンサイクル)を解説した図になります。
 
【CCCがマイナス27日であることの何が凄いのか】
マイナス27日というのは端的に言えば注文が取れれば取れるほど手元の資金が増えることを意味します。
ビジネスには仕入れ(買掛金)があり、販売(売掛金)があります。
企業のやり取りは通常『掛け(信用)』で行いますので、商品が現金よりも先に動きます。
※ピンと来ない人はクレジット(締め日の翌月引き落とし)をイメージしてください。
需要がどれだけ活況でも運転資金が足りなくなっては増収出来ません。
しかし、Lib Workの場合は手元資金が増収の障害にはなりにくいビジネス構造となっています。
ポイントは『土地には手を付けない』ことと『銀行の住宅ローン』の二つです。

-注文住宅事業ではBSに土地が載らない-

一般的な建売住宅企業は土地を直接仕入れて住宅を建て、【土地付き住宅】として販売します。この時、建売住宅メーカーは土地と住宅に利益を載せて利益を得ます。
営業の方法はチラシや物件近隣住民へのポスティングで行い、内覧で足を運んでもらって営業マンが接客して販売します。
したがって、建売住宅メーカーでは土地購入~住宅完成~引き渡しまではBSに棚卸資産として計上されるのでBSは重くなるのが一般的です。
これに対し、Lib Workの注文住宅事業(完成工事高の売上)では土地がBSに載ることはなく、完成した建物も注文を受けて建築しているのでBSに載っているのは建築中に期をまたいだ部分だけなのでBSは軽くなるのです。
 
ちなみに現状のLib WorkのBSに載っているのはその大半が建売事業であり、これらが前々期に比べ前期に膨らんでいるのは熊本地震による復興需要であり、一過性の物です。今後伸ばすのは先述したように注文住宅事業です。
 
そうしたBSの軽さに加え、土地も建物の購入にも多額の資金が必要になるので銀行での住宅ローンをほぼすべての人が利用します。
結果、建物が4割出来た段階でリブワークに7割の代金が銀行から振り込まれ、住宅引き渡しの約1か月前には全額の代金が銀行から支払われるのでCCC(キャッシュコンバージョンサイクル)がマイナス27日になるのです。
したがって財務は優良そのものです

3、業界構造を縫う営業スタイル

Lib Workの営業スタイルはWeb集客であり、地域へのポスティングや新聞折り込みチラシなどは行っていません。
20年前からWeb集客に注力してきたことで多くのノウハウを持っています。

そのノウハウの中でも特に私が驚いたポイントは『Lib Workの家を買いたくてお客様が問い合わせている訳では無い』というポイントです。

Lib Workは地域特化の土地情報や地盤等のニーズに合わせたカテゴリサイトを複数持っており、SEO対策とリスティング広告でPV数(クリックされる数)を上げています。
例えば『土地 熊本』などで検索すると、Lib Workの運営する<e土地ネット>が検索1ページ目上段にヒットします。
土地に関しての問い合わせをWebで受けたらメールや電話で自社のモデルハウスに送客して、問い合わせ内容(土地とか建て方や地盤)についての詳細な説明をします。
お客様からすると問い合わせ内容の詳細な話を聞くためにたまたまLib Workの会場を使っている感覚かもしれませんね。
Lib Workの持つ複数のカテゴリサイトでは<e土地ネット>が最主力サイトであり、今後の全国展開では要になっていきます。
ビジネススキームが横展開しやすいのが<e土地ネット>の特徴です。
土地情報だとスーモやホームズといった大手のサイトはもちろん有名ですが、土地を販売したい不動産業者は<e土地ネット>の方が大好きなんです。
理由は至って単純で、スーモやホームズは広告誌なので掲載料(成約料等)が当然かかります。
Lib Workが運営する<e土地ネット>では掲載料も成約料もタダです。
しかも、<e土地ネット>への土地の問い合わせにはLib Workが対応。Lib Workの注文住宅営業のために、土地の営業代行までタダで行います!
不動産会社が<e土地ネット>を大好きなわけはこういう理由です。
 
また、広告を出さなくても売れるような良物件は一般的にはネットに出てきません。
しかし、e土地ネットでは土地の売買代金や手数料にLib Workが一切手を付けない約束になっているので、不動産会社は良物件もそこに載せるようになっているというのです。
不動産会社がコストを払って広告を打つのは<資産回転率を上げるため>です
「資産回転率を上げる」というのは仕入れ⇒販売までの期間を短くする努力の事です。
株式で言うなら今日買って(仕入れ)、もっと高く明日売れればその資金で新たに株式を購入(仕入れ)できますよね。
「資産回転率が良い」というのは「資産効率が良い」という意味合いに似ています。
資産回転率を上げれるのは不動産会社にとって大きなプラスです!一切広告費が掛からず、営業までしてもらえるのであれば<e土地ネット>に土地情報が集まるのは当然の流れになります。
 
『土地に手を付けない事』で良質な土地情報が自然に集まるようになり、良質な土地情報によってお客が集まる仕組みが出来ています。
土地を触らない(Lib Workが取得しない)ことから当然BSに土地が乗りません。
※一般的な建売住宅事業ではハウスメーカーが土地も取得し、上物(戸建て)と一緒に売買することで不動産仲介手数料も一緒に利ザヤを稼ぐスタイルが主流であり、一般的なモデルハウス営業の課題も土地にありました。
 
よくある業界話として、モデルハウスを見に来て物件(ハウスメーカー)を気に入ってくれても【土地を持ってないor欲しい土地を見つけていない】状態ではあくまで潜在顧客の状態であり、土地探しを手伝っても徒労に終わることも少なくありません。これでは見込み客にはならないのです。
e土地ネットで問い合わせが来るお客様は欲しい土地の目星は大体付いている段階、もしくはもうちょっと頑張れば欲しい土地が決まる状態な事も多く、モデルハウスへの来場客が見込み客になる割合が高くなるので営業効率が非常に良いのです。
下記の実績でも成約率が非常に高い事が証明されています。

先ほどの<e土地ネット>で土地の話を聞きに来る方の90%以上の方はマイホームの土地を探しています。
Webで問い合わせされたお客様の聞きたい内容を最初に説明し、その後にLib Workの注文住宅の営業が始まりますが、マイホームの土地を検討しているだけあって営業に耳を傾けてもらいやすい状況(ハウスメーカー選びの比較検討対象になる)になります。
土地だけの購入を強く希望されるお客様は不動産会社に流します(もちろん不動産会社への紹介料は取りません)
 
成約率は極めて高く、3年連続でおよそ10組に1組の割合で成約しています。
「カスタマイズも出来て、値段も手ごろだし、VRで図面確認も出来て安心だからLib Workにお願いしよう!」
Webで集客した10組に1組が家を注文しています。

営業戦略もさることながら、この事から建築する家や設計にも魅力が存在する証拠でしょう。

4、VR戦略のもつ可能性

注文住宅で一番クレームになりやすく、また時間もかかるのは部屋のレイアウトであったり、素材や色調の内装決めという『お客様本意』の部分です。
しかし、多くの方にとっては生まれて初めての住宅設計。思うようにいかなくとも無理はありません。経験不足に加え、図面上で「窓を何cmにするか?」「廊下の幅はどうするか?」などの細かい部分の感覚を持ち合わせていないので「どうしますか?」と聞かれても判断が困難です。
 
こうした課題を解決するために同社は15年前から住宅会社にも関わらずCGを積極的に採用するようになりました。専門スタッフによるCG技術を使って易しい注文住宅メーカーを目指し、近年では利便性の向上からVRを活用するようになりました。
こうした「易しい注文住宅設計を目指す」動きは先代社長(実父)の後を当時25歳の若さで継いだ現社長の強い意向で実現しています。
瀬口社長が1999年に継いだのは瀬口工務店という地元の工務店でした。
社長に就任してすぐに社名をSKホームに変更し、インターネットが従量課金制だった2001年に『インターネット展示場』をいち早く開設。「インターネット展示場なんて(笑)」と同業からは正直馬鹿にされた事もあったのではないか?とそれくらい早い動きであったと思います。
先鋭的な観点で事業を考え、その後もCGでの営業提案に乗り出して行ったのです。
 
現在の注文住宅の打ち合わせでは、設計変更部位をVRで変更しながらプランニングを詰めて行くとのことで、大変好評です。
また、同社の営業スタイルで先述したように、新規顧客獲得の際には自社のモデルハウスにて営業活動をしますが、他社のようにモデルハウスを直接訪れて気に入ってもらうというスタイルではなく、ここでもVRで様々な物件のデザインを見てもらうという営業スタイルになるので場所を問わないのです。
今後の成長において『全国展開』という表現が出来る根拠も、新規顧客獲得において送客が出来る場所があればショッピングモールで新規顧客営業・商談も進められるというのがVR戦略の強力な武器になるでしょう。
注文住宅も大枠はある程度決まったセミオーダーになるので、図面の設計変更の負担も軽く、これからの営業開拓で受注が増えてもVR設計が間に合わないことは現状無いと確認をしました。
※これ以外にも社長の人と成りが分かる面白いエピソードもあるので詳しくは記事の最後の動画をご覧ください。

5、株式による退職金制度(ESOP)

上場企業に就職している方なら分かるかもしれませんが『従業員持ち株会』というものがあります。
私も前職の自動車部品メーカーに勤めていた時は加入しており、毎月一定額給与から引き落としで自社株式の積み立てをしていました。私の勤めていた会社では奨励金(社員が拠出する金額に会社が上乗せしてくれる)は5%でした。
Lib Workでは10%と高水準です。
持ち株会制度自体は上場企業ならどこにでもあるようなありふれたものです。
しかし、同社はこれ以外にも株式を上手に活用しており、大変素晴らしい企業であると感じました。
それはESOPと呼ばれる退職金を株式で積み立てるというシステムの導入です
※他社もどんどん真似した方が良い!
 
順を追って説明していきます。
同社は2015年8月に福証Qボードに上場し、2019年6月東証マザーズに市場昇格しました。
社員は160名まで増員(19年12月時点)されました。2016年6月期の有価証券報告書では87名なので約3年で従業員は倍の80名近い増員であり、未来の成長の為にアクセルを踏んでいる事がわかります。
Lib Workはマザーズへの市場昇格後、全従業員向けにESOPの導入を行い、社員の士気を高めました。
◆2019/08/09 適時開示
これに伴い、初の自社株買いを実施しました。
 
これによって、社員全員が会社の株主になったのです。

ESOPについて解説

通常の退職金は円で、これまで通り積み立てられます。
あくまでプラス分として株式をポイントとして従業員一人ずつに割り当てられて積み立てられます。
積み立ては時価で行うので株価が安い時には多く積み立てられる仕組みは一般的な積立と変わらないとの事です。
 
この退職金(株式)は当然、退職金なので退職時にしか受け取ることはできません
現在の時価でいくら分になっているかは社員は各自で把握することができます。
しかし、勤続20年未満、又は年齢が50歳以下での自主退職の場合には積み立てたポイント(株式)は没収になるのです。
この仕組みは離職率低下・従業員のやる気向上に大変大きな効果が出ることが期待できます。
※会社を退職する理由が<病気での退職、寿退社、その他やむを得ない事情>などの場合には取締役会にてポイント(株式)を付与するか決議し、これまで会社に貢献してくれた社員に支給できる配慮もしてあるとのこと。
 
退職金として積み立てるポイント(株式)は役職が上がるほど年間当たりの付与額が大きくなります。
現状では従業員一人当たり年間約10万円程度が毎年積み立てられます。
22歳で入社した社員が40年働くと額面としては400万円分のポイント(株式)になりますが、定年までに会社が社長の目標通りの高成長を続けられれば時価総額は1/14時点の107億円の何十倍にもなっており、退職金の株式の額もいくらになるか非常に楽しみになるでしょう!
 
何故このような仕組みを導入したのかの真意を瀬口社長に伺うと次のように回答を頂きました。
瀬口社長―「社員に売上を立てろ!とかノルマを達成しろとか言ったって上手くはいかないんですよ。そんな事を言うよりも株式を保有してもらってオーナーシップを持ってもらう。業績を上げれば自分達の懐もあったまる。議決権も届くから経営参画して、これからの事業戦略も真剣に当事者として考えられる。社員全員が同じベクトルに向かうには社員全員が株主である事が最も有効です。なので退職金にも株式を活用しました。Lib Workでは株主=社員でもあるので、業績もIRも配当も今後の成長も全て真剣に取り組まなければならない。ますます頑張らんといかんですね!(笑)」
 
社長によって社員も株式に関して意識が高く、従業員持ち株会の加入率は現在70%程度と非常に高水準です。
私が取材してきた中で最大の割合です。
さらに、下記のように取引先持ち株会も設立し、ステークホルダー全員を株主にして一緒に頑張ろうとする姿勢も見せています。
 
◆2019年10月17日IR
 
株式関連の福利厚生以外に、人事制度に年8回に及ぶ面談をするようになったり、モラハラ・パワハラの通報システムを用意したり等の様々な施策も導入しました。
そうした結果、5年前の離職率は4割程度と非常に高かったものが現在では3年間離職率で3%に減少と社員にとって働きやすい環境に改善しました。
営業がメインの会社でこれほどに低い離職率はとてもすごいと思います。
今後の事業拡大は社員の採用が続くのでこうしたシステムは非常に強力でしょう。
また株価意識の強い企業である事を証明している例がもう一つあり、『配当権利落ちの株価の揺らぎを低減する為』に四半期配当を実施しています。

6、今後の成長シナリオ

同社はWeb集客や実際の施工に関してのノウハウをこれまでに蓄積してきました。
注文住宅が成長の主軸になるのは今後も変わりません。
同社の前年年間棟数は281棟であり、九州でのシェア拡大は問題なく狙えるでしょう。

また土地についての問い合わせの大部分がマイホーム用途に対して、老人ホームを建設したい方や、投資用不動産を探している方も一定数います。
そうした方向けの営業戦略として木造非住宅も今後手掛けていく計画です。

同社がエリアを拡大するためにもっとも必要なことは以下になるでしょう。
【エリア拡大のステップ】
  1. e土地ネット等のカテゴリサイトをエリアごとに用意
  2. 新規エリアの不動産業者に営業を掛けて土地情報の掲載をしてもらう
  3. 新規エリアの信頼できる施工業者と提携する
  4. エリアごとの問い合わせに対応するための営業場所を確保する
  5. リスティング広告とSEO対策を高めて集客力を上げる
主にこのような手順になると考えられます。
重要になるのは2・3・4になりますので、この3つは掘り下げて説明します。

2、土地情報の掲載をしてもらう施策

いくらe土地ネットが優れた仕組みを持っていても知らない企業には使ってもらえません。
ここを打開するためにまずは電話営業部隊を編成、新規エリアを立ち上げるために精鋭部隊が10名程度転勤して精力的に営業。熊本での実績や東証マザーズへの上場効果もあるので、新規エリアではあるものの新規営業はそこそこやりやすいと思われます。
熊本でのスタートアップの際にも不動産会社側のデメリットが無く、メリットが大きいので営業はあまり苦戦しなかったという話から善戦が期待できます。

3、施工業者との提携をする施策

同社の成長戦略にとっての一番のリスクは業者との提携ではないか?と私は懸念している部分です。
現状の売上は熊本(7割)・佐賀(2割)・福岡(1割)になっています。
この地域での施工の際にもリクシルやTOTO等の全国で事業展開をしている業者と関わりがあります。
そうした大手業者から新規エリアの大工などを紹介してもらう&電話での新規業者開拓も並列で進めるとの作戦です。
紹介する側のインセンティブはLib Workがエリア拡大すること=自社商品をLib Workが使ってくれて売り上げアップが図れるからです。
 
ちなみにこれまでの実績としては半年くらいでエリア(県内レベル)が建てられるくらいのサイズになるとのことです。

4、新規エリアでの営業場所の確保

これまでに説明してきた流れから分かる通り、Lib Workの新規顧客獲得の営業には自社物件が必須では無いです。
交通の便が良くて送客しやすいような立地の良いところの良い土地が見つかれば自社物件を建てることもあるでしょう。
しかし、今後のメインストリームの作戦はショッピングモールへの出店を計画しているとのことです。
ショッピングモールは人口が多いエリアかつ交通アクセスも比較的良く、駐車場もあります。
したがって、そうしたショッピングモールを使ってVRでの営業展開ができるようになればエリア拡大において非常に有効に働くことでしょう。
まだ正式には決定していないのではっきりとは言えませんが、同社の強気の計画の裏にはこうした作戦の進捗があるのではないかと勘案します。

7、まとめ

Lib Workは現在アクセルを大きく踏み込みました。
同社は営業の会社であり、メインエンジンとなるのは人です
社長への取材時の話では12月現在で正社員が160名ほど、2020年の春にはさらに50名雇い、2021年にもさらに50名の採用の計画であると伺いました。

グラフにすると上記のような人員計画になるでしょう。
これを元に計算をしていくとLib Workの注文住宅の平均価格は2000万円程度であり、大体正社員一人当たり年間2軒の営業成績(営業マンの正確な人数が分からないので間接含めた全社員で計算)になります。
同社の業績トレンドが急速に上向いたのはここ3年の出来事であり、これが時代のニーズに合致しているのであれば今後の成長でもさらに面白い絵が描ける可能性があります。
 
採用すぐの人材が年間2軒の営業が出来るかは正直難しいものがあると思うので、直近は先行投資がかさみ、増収に対しての利益の伸びは苦しいのではないか?と私は推測しています。
しかし、人材教育が進み、ITを活用した同社のビジネス展開には成長の余地がこの先も大きく残されているように思います。
長期的には一人当たり年間3軒以上も実績が十分に出来るようになると私は感じました。
2019年6月期の限界利益率を試算したところ25%程度という結果になりました。
仮に一人当たりの年間件数を1.5倍の3軒の年間件数捌けるようになれば現在の営業利益率の8%を14%程度まで引き上げる事が可能になると考えられます。
Webでのビジネスの大きな利点は継続して活動をしていくことで実績が積まれ、SEO効果が上がると共に口コミ効果で土地や人、業者がそれぞれに集まってくることで回転が高めやすい事にあります。
 
瀬口社長―年率増収20%は十分に狙えると考えているのできっちり成長して応援してくれる全ての方に見せていきたい。そして多くの方にLib Workの注文住宅で満足して頂きたい」と強気なのは素直に好印象と感じました。
 
株価は1年で急上昇したので、現在の株価はボラティリティが高い状態であることは言うまでもありません。
しかし、長期的な目線で同社を評価したときにはポテンシャルも高く、投資家が応援しやすい企業であると判断したので、この度執筆に至りました。
 
今後も同社の成長に期待しています。

◆1/26(日)Lib Work(1431)会社説明会

東京都内、茅場町駅近くの会場になります。
↓申し込みはこちら↓
当日は社長が登壇される予定になっています。
是非社長の「イノベーションを起こすんだ!!」というアツイ想いを聞き、質疑をぶつけに来てください。

8、参考資料(動画)

株式投資情報動画配信 日本インタビュ新聞社

【IRセミナー】Lib Work<1431>(東マ)『高収益を続ける住宅テック会社のその理由』

公開日:2019年11月25日

JapanStockChannel 公開日:2019年11月10日

・住宅市場にITを活用したネット集客が強み!LibWork 瀬口力社長(1/3)|JSC Vol.100

・スザンヌさんとのコラボで新たな住宅を作る!LibWork 瀬口力社長(2/3)|JSC Vol.101

・九州での成功を糧にITで住宅市場へ全国展開!LibWork 瀬口力社長(3/3)|JSC Vol.102

IRTV 公開日:2019年06月18日

・リブワーク(1431) 瀬口 力 社長

https://irtv.co.jp/1431

◆2020/01/06適時開示(PDF資料)

↑2030年までの長期経営計画がIRで開示されています。

リブワークHPへ

https://www.libwork.co.jp/

成長株投資, 銘柄研究所

Posted by 相川伸夫