7695 交換できるくん 膨張することなく成長を目指す（第1四半期のフォローレポート） by Ono
交換できるくんレポート 膨張することなく成長を目指す （第1四半期のフォローレポート）
ポイント
・第1四半期は季節要因で進捗率低いが順調なスタート
・品質を最優先に成長スピードを上げる
・地域拡大 ― 日本全国の主要都市へ進出
・取り扱い製品の拡充 ー 他社が手がけない商材の追加拡充
・BtoBへの期待 ー 子会社設立
・オウンドメディアの立ち上げ
＜業績＞
〇第1四半期業績： 売上高、利益共に大幅増収増益
第1四半期は売上高は1,165百万円（前年同期比+28.7%）、営業利益は39百万円（同+34.8%）
売上総利益率は25.2%（前年同期比+1.1ポイント）と着実に収益性が向上している。
〇第1四半期は閑散期で進捗率低いが順調なスタート
2022年3月期に通期見通しに対する第1四半期の進捗率は売上高が20.8%、営業利益が12.4%となった。
第1四半期は同社事業の閑散期となり、他の四半期に比べて売上、利益ともに低くなる。閑散期となる主な要因は次のもの。
・住設機器の交換が活発に行われるのは11月から12月のボーナスシーズンや、2月3月といった節目における引越し、など。
・4月～5月は引越しが落ち着き、かつ連休があるため稼働が低下する時期にある。
以上の要因から２～４四半期と比べて相対的に工事数は少なくなるが、売上高の前年同期との比較、
工事件数の推移からもわかる通り、工事の受注獲得を着実に拡大させている。
〇季節性の影響を受けにくい事業
季節性はあるものの、同社が扱う食洗器、換気扇などの住設機器は故障したまま放置できない商材であり、また、利用とともに経年劣化するため、時期が多少ずれたとしてもいずれ交換が必要になるものである。需要が継続することに加え、ＷＥＢでの注文が増えることが同社への需要を後押しし、季節性による減少は抑制される。
〇コロナ禍の影響が懸念される中で選ばれるサービス
コロナ禍の影響で自宅にいることが増えている今の間に住設機器の交換・取付をしようという顧客も増えているが、不特定多数の方と接することには不安がある。住設機器の交換・取付を行う場合、通常であれば、
・見積もりの為の現場確認
・工事の実施
・工事代金の集金
といった複数回の訪問が必要になる。
同社の場合、WEBサイトで最終見積もり及び決済を完了し、訪問は工事のみとなる。
工事の実施時のみ訪問する同社を利用することで不安を軽減することができる。
＜通期業績見通し＞
2022年3月期の通期見通しは売上高5,600百万円（前期比+18.6%）、営業利益320百万円（同+24.3%）の計画となっている。第1四半期は計画通りの進捗であり、今回リリースした拠点の新設による寄与は予想に織り込んでいない。加えて、天井埋め込み式エアコンもすでに受注が始まっているとのことから、通期計画の達成確度は高まっている。
＜”膨張”することなく”成長”を目指す＞
成長の前提として同社が最も重視するのは品質。
リフォーム業界は顧客と施工業者の信頼関係が希薄な業界だった。
・工事の当日に追加費用が発生した。
・格安でできるという広告を見て頼んだら、別のものを勧められて、結果的に高くなった。
といったことで工事後のクレームが常態化していた。
同社は質の高いサービスを提供し、工事後のサポートも行い、信頼を築きながら成長してきた。
今後もその方針は変わらない。
まず、同社の売上成長のシナリオは次の3点。
①地域拡大
②対応製品の拡充
③BtoBへの拡大
①地域拡大：新規開設した拠点の上乗せに加えて、既存拠点の深掘り
2021年3月期末時点で5大都市圏（関東・関西・東海・札幌・九州北部）においてサービスを展開しているが、2022年3月期に入ってからサービス提供地域の拡大について以下の通りリリースを行っている。
＊同社リリースより 両リリースとも2022年3月期の予想には含まれず
また、関東エリアにおいても、北関東地区（茨城県、栃木県、群馬県）へのエリア拡大を併せて実施する方針。
東北にも進出し日本の主要都市をほぼカバーした。今後は進出済みの地域の深掘りと近隣地域への拡大を行いつつ、人口の多い地方都市へのエリア拡大も継続して検討する方針。
②対応機器の拡充
2021年4月に ”ディスポーザー” を対応機器に加えたのに続き、
2021年6月より ”天井埋め込み式エアコン” の取り扱いを開始した。
”天井埋め込み式エアコン” はメーカー系の業者が対応するケースがほとんどで、家庭用エアコンの業者は取り扱わないことが多い商材。その結果、本体価格、工事価格を併せると高額になっている。
同社はメーカー品を格安で提供し、工事費も明確にして提供する。
夏前の交換時期を前に提供をスタートし、順調に受注を獲得している。
今後も対応機器は定期的に社内で検討し徹底的に調査したうえで対応機種に採用する。
取り扱う製品の選別基準は
・着実にニーズがある
・交換を行う事業者がいない、または扱いにくく積極的にやっていない
というもの
よって、他社が容易に手がけられるものは手がけない。
例えば、”天井埋め込みエアコン”は扱うが多くの家庭にある壁掛けエアコンの交換・買い替え・新規設置は行っていない。取り扱う業者は多数いるため、付加価値が低く、同社の強みを活かすことができない商材であるため。
＊天井埋め込みエアコン
https://www.sunrefre.jp/airconditioner/
取り扱いメーカーはダイキン・パナソニック・三菱・日立の４メーカーで
価格は本体価格が最大70%オフとなっている。
③BtoBの展開
2021年7月1日に株式会社KDサービスを設立。
以前から引き合いが強かった、BtoB/BtoBtoC事業に注力し、マーケットシェアを拡大することを目指す。
リフォーム全体を行わず、住設機器の単体交換のみを行い、かつ工事後のサポートから保証まで行うことで、リフォーム事業者と競合することなく、協力、共存する関係を築くことができると同社は考える。
異業種参入や大手企業の参入を懸念する投資家も多いが
”住宅設備機器の単品交換”に専門特化し、かつ、上記
①地域拡大
②対応製品の拡充
を進めることで、取引先企業にとって自社独自で参入するよりも同社と組むことのメリットが大きくなる。
現時点では子会社設立のみにとどまるが、複数社との交渉が進行中とのこと。上場企業として信用力が高まることは取引条件を優位に働かせるものと思われる。時期は未定ながら長期で同社の成長を加速させる新たな取り組みになることが期待される。
〇膨張ではなく成長を志向し、厳選して投資を行う
以上のように売上を拡大するシナリオは揃っているが、ただ売上を拡大することは膨張でしかない。
質を伴ってこそ成長である。同社はサービスの質を維持するだけでなく、企業としての質も高める。
社員数は102名、契約パートナー83名（2021年3月末時点）で少数精鋭の組織とする。
認知度向上のための広告投資を継続するが、WEB集客を優先し、WEBマーケティング、SNSでの配信なども併せながら効果的なものを見極めつつ実施、TVCMは地方都市でスポットで試験的に実施しており、効果を測定したうえで広範囲に広げる計画。
＜新たな取り組み＞
〇オウンドメディア「スムタノ」を立ち上げ
オウンドメディア「スムタノ」を立ち上げた
同社がこれまで集客において注力してきたことは
”食洗器を交換したい・設置したい”
という顕在化されたニーズから選ばれる為の仕組みづくりであった。その為にWEBコンテンツの充実や、広告宣伝費をかけ、認知度を高めていた。
今回、オウンドメディアを立ち上げたのはその前段階、ニーズを顕在化させる為の取り組みである。
住設機器の交換と言えば大規模リフォームが必要と考え、
・便利な住設機器を知らない
・住設機器単体での工事が可能であることを知らない
といった顧客層のニーズを顕在化するため。
建設関連、住設機器等において、WEBメディアの活用は遅れている。同社の取り組みには注目したい。
＜バリュエーション＞
時価総額 100億円
株価 4,485円
2022年3月期
会社予想EPS 88.95
PER 50.42倍
実績PBR 12.78倍
無配