7196 Casa 変身を厭わない姿勢 by 宇佐見
2022年12月11日（日） 名古屋勉強会に登壇いただきます。
久しぶりに名古屋会場での開催
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会場での参加もお待ちしております
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はじめに
家賃保証会社であるCasaが目指すのは、テクノロジ－を使ってオーナーと入居者を直接結び付ける不動産マッチングビジネス。2008年10月に現代表取締役社長である宮地正剛氏を中心メンバーとしてMBOによって誕生した同社はその立ち上がりの時から、入居者とオーナーに寄り添う姿勢を追求する。2010年代に入りIoT、AIの波が産業界に訪れるやいち早く導入を開始、不動産業のテックカンパニーとなるべく試行錯誤を重ね歩む。2022年5月に60年ぶりの宅建業法改正によりオンラインによる賃貸契約締結が解禁となってDXの方向へ弾みがついた不動産業界の家賃保証分野で先導役を務める１社が同社といえる。
DX化への取り組み・ブルーオーシャンに狙いを定める
不動産業界のDX化へ向けた取組の進捗をみてみたい。下の表から、全24業種比較において、「2018年度以前から実施している」18位、「2019年から実施している」12位、「2020年度から実施している」11位、と年が進むにつれて順位を上げてきている。さらに「実施していない、今後実施を検討」では3位。つまり、不動産業は全業種の中でもDXへの取り組みが年々本格化しており、近々ブレイクアウトしそうな様子であることも伺える。また2022年5月、宅建業法が60年ぶりに改正されて住居のオンライン賃貸契約締結が解禁となった出来事は、不動産業界各社がDX化へ踏み出す後押しの力を果たすとも思われる。
■デジタル・トランスフォーメーション（DX）の取組状況
※青字は順位（パーセンテージが高い順）
出所：総務省（2021）「デジタル・トランスフォーメーションによる経済へのインパクトに関する調査研究」を元にリンクスリサーチ作成
ところで、DX化は同社が設立時からその体制の構築を当然として見据えていたものであった。2017年10月に上場してから毎四半期に開催している決算説明会では、常に主テーマのひとつとしてDX化に伴うIoTやAI導入の取り組みが紹介されている。その各年の経緯を簡単に辿ってみると、上場した2017年には入居者と家主それぞれに対するオンラインサービスとして「入居者カフェ」「大家カフェ」、そして保証契約をウェブで完結できるサービスをスタート。翌2018年は社内業務効率化のため業務の一部にAIを導入。2019年は大家向けDX体制構築を目的とした子会社COMPASSを設立。2020年は大家への分析機能を備えたAIの導入、2021年にはそれまでベンダーに依頼していた開発を自社で行うべくシステムチームを立ち上げ、と具体的な施策は毎回工夫と修正を加えながら進歩している。以下でその変遷を細かく追ってみる。
2016年（上場の前年）
【6月】
自主管理家主が使うことを想定した、不動産管理支援システムの特許を出願（発明者は代表取締役社長 宮地正剛氏）。
出所：j-platpat 当該特許の「代表図面」
機能は、周辺賃料と相応させながらも最大収益を期待できる賃料の設定、各賃貸物件に適したランクの仲介不動産事業者や清掃作業事業者を選択するものなどを備える。
【7月】
自主管理家主マーケット向けにより良いシステムを開発していくことを目的に、株式会社まちこえ（現：パレットクラウド株式会社）と業務資本提携を締結。
2017年（2018年1月期）
【7月】
管理戸数５千戸までの中小規模管理会社に属する大家および入居者向けのサービスとして、居住者向けアプリサービス「入居者カフェ」、大家向けアプリサービス「大家カフェ」（2022年に「Owner WEB」として刷新）をスタート。
●入居者カフェ
機能は、保険からウォーターサーバー交換といったことまで暮らしの様々な困りごとをいつでもCasaコンシェルジェにチャットで相談できるもの、マイページでの契約内容確認などのベーシックなものの他、U-NEXT優待、ファッションレンタル、宅配型トランクルーム、等々市場にある様々な斬新的かつ便利なサービスの中からcasa視点で選んで取り入れたものが多数含まれる。掲載するサービス項目は常時見直しており、その幅は現在に至るまで年々広がっている。
■入居者カフェで提供されているサービスの一例
出所：同社資料（2019年1月期決算説明資料）
●大家カフェ（2022年に「Owner WEB」として刷新）
主な機能に「入居者募集」、「家賃管理」、「リフォーム」の3つを備える。
■「大家カフェ」使用イメージ画面
出所：【株式会社Casa 大家カフェ 】サービス紹介ムービー
また、入居者カフェ、大家カフェを利用したデータベース（Casa DB）構築も同時にスタート。従来の事業領域拡大へ向けた発動となった。
■Casa DB/Casa Cloud
出所：同社資料（2018年1月期決算説明資料）
この年には、家賃保証の申込から契約に至る手続きのオンライン化もスタートさせる。しかしながら当時は、賃貸契約そのものは宅建業法により紙の書面が義務付けられていたため、保証契約から賃貸契約へ移行する段階で書面を印刷しなければならない不便さが残る。2022年5月に賃貸物件の電子契約が解禁されて以降は、このサービスとの併用によって家賃保証申込から賃貸契約までオンラインでの一貫した手続きが可能となった。
出所：同社資料（2018年1月期決算説明資料）
2018年（2019年1月期）
社内業務効率化を目的としたシステムを導入。
■AI OCR（手書き文字をAIで自動読込できる機能）
出所：同社資料（2019年1月期決算説明資料）
■24時間お客様対応の受付
出所：同社資料（2019年1月期決算説明資料）
2019年（2020年1月期）
【6月】
オーナーを対象にした不動産DXを事業内容に掲げる株式会社COMPASSを設立。人口減少に直面し空き家物件の増加が進行する日本では、家主業を営むオーナーは入居者募集の局面から悩みを抱えざるを得ない。そうした家主に対し、DXの手段をもって業務効率化等の側面でサポートしていく仕組みづくり、これを進めることを目的とした子会社。2022年4月、IT業界に長く経歴を持つ安藤祐輔氏(30歳)が代表取締役社長に抜擢され、現在は同氏がリーダーシップを発揮する中で事業が進められている。
出所：同社資料（2023年1月期 第2四半期決算説明資料）
■COMPASS事業内容イメージ図
出所：同社資料（2023年1月期 第2四半期決算説明資料）
2020年（2021年1月期）
株式会社COMPASSで大家へ向けた分析・シュミレーションAI機能を導入
■分析機能：「AI SCOPE」
出所：同社資料（2020年1月期第3四半期説明資料）
■リノベーション中古物件への投資判断「リフォーム診断サービス」
出所：同社資料（2020年1月期第3四半期説明資料）
保証と保険のシステム連動を開始。
また、Casa WEBを構築。これによって代理店向けの各種オンラインサービスを纏めてワンストップでのサポート体制を構築すると同時にAI OCR等の機能についても同システムへ統合して社内業務効率の改善も進める。
出所：同社HP
この時期には、それまでベンダーに依頼していたシステム開発を内製に切り替え、専任人材の採用も開始するなど社内開発体制を整備し、基幹システムの刷新も行った。
2021年（2022年1月期）
【9月】
お部屋探しアプリ「yesman」を提供するAlong with株式会社を子会社化。2022年10月末をもって吸収合併を完了しており、現在はCOMPASSの事業においてノウハウを活用している。
2022年（2023年1月期）
【2月】
家主向けサービス「家主ダイレクトWEB」をリリース。同サービスは同年、株式会社COMPASSにおいて「Owner WEB」として刷新。保証契約と賃貸借契約にかかる時間を従来の3日から2時間へ短縮を実現。2022年10月、ユーザー数5,000名（6万件）を突破。
※現在は「Owner WEB」へ刷新
出所：同社プレスリリース資料
【9月】
入居者向けアプリを提供する株式会社GoldKeyと資本業務提携を実施。この提携によって入居から退去までのサービスをオンラインで提供が可能に。
出所：同社プレスリリース資料
以上、同社のDX化への歩みを辿ってきたが、この恩恵は利用者である家主や居住者へもたらされるだけではなく当然同社にとっても、時間効率や必要とする人材量の面で経費削減の効果をもたらす。既に人件費について、対売上比率の減少という形で効果が表面化していることが下のグラフから分かる。
■売上高人件費率（給料及び手当）
出所：同社資料を元にリンクスリサーチ作成
また、これまでに紹介してきた同社が進めるシステム化は、居住者および家主が管理会社を介すことなくダイレクトにスムーズに作業を行うための実現化を志向するものでもあった。それは、同社が目指す、家主と居住者とのマッチングビジネスという目的において、DX化と当事者へのダイレクトなサービス提供というそれぞれの側面が同じ方向性を持っていることの現れといえる。
またこの施策は戦略の観点からも有効性がある。現在の管理会社市場の管理戸数は1000万戸でその内70％（700万戸）を保証会社が担い、同社のシェアはこの内7％（53万戸）。一方、自主管理家主市場は管理戸数が650万戸でその内15％（97.5万戸）を保証会社が占め、残りの85％（552.5万戸）は保証連帯人によって賄われている。家主視点における業務効率化を主眼としたDX化を武器にする同社にとっては、この自主管理家主市場の内85％（およそ553万戸）領域の内の多くを獲得できる可能性が視野に入り、今後同社が自主管理市場における代表的保証会社というポジションを得られる可能性もある。
また、2020年に連帯保証人への保護強化を目的とする法律改正が実施された（連帯保証人に対する公正証書による意思表示の義務化、債務者に対する財産および収支状況開示の義務化等）。家賃保証の請け手が連帯保証人から管理会社へシフトしていく流れがこれからやってくる。同社がこの領域を狙うのには、こうした根拠もある。
出所：事業説明会資料（2020年8月２日）
社会課題の解決へコミット ‐滞納者をサポートする‐
家賃保証ビジネスを担う同社であるから、家賃滞納者との接点は濃い。滞納者の現状を目の当たりにする第一人者として、入居者が家賃を滞納せざるを得ない実情に焦点を当て、根本的解決へ向けた活動も行っている。またこれも同社が事業を行う上で軸としている家主と入居者に寄り添った姿勢の一環でありビジョンの体現。長期目線で捉えれば、滞納者を囲う根本課題が解決することにより滞納者が減少すれば本業である家賃保証業にとってもプラスに働くとの考え方を持っている。
1．滞納者の事情に合わせ、最適な経済的支援制度を紹介
同社はまず全社員が経済的支援制度に関する知識を習得する。保険制度、各種給付制度、年金制度、行政の各制度、貸付制度、労働制度、福祉制度、生活保護制度など様々な制度があり、全社員が参加必修の研修を実施。また、コロナ禍における給付制度など、制度の性格によっては社会の状況次第でその補償内容が変動するものもあるため、研修は定期的に実施し、全社員が常時知識と認識をアップデートする。社員皆が社会保障についての知識を共有することで、社員の誰でもいつどこででも滞納者の課題に向き合うマインドが体制として構築できている。
2．フードバンクとの連携活動
また同社は、日本で初めてのフードバンクとして設立された、NPO法人セカンドハーベストと連携し、支援を必要としている入居者へ送る方法で入居者に対する食糧支援を2010年3月から実施している。
出所：同社HP
3．養育費保証サービス
2020年9月より養育費保証のサービスを開始した。家賃の支払いに困る人々の中にはひとり親家庭が一定数いるが、その背景には国内のひとり親家庭をめぐる社会課題が存在しており、ここに対する解決への一助として同社が開始したもの。ひとり親家庭は相対的貧困率が50.8％（OECD平均は31％）、母子世帯の手当等を含めた全体年間収入の平均が350万円弱（子供のいる世帯は700万円強）（以上、しんぐるまざあず・ふぉーらむHPより）などのデータをもってその貧困が以前からクローズアップされている。背景には、社会保障を中心とした国家体制の問題も存在する。しかし一方で、養育費の取り決め率42.9％、受け取り率24.3％（以上、しんぐるまざあず・ふぉーらむHPより）に示されるように、夫婦または夫婦いずれかの主体によって使える養育費という仕組みが殆ど利用されていないことがひとり親世帯の貧困問題をより深刻にしている側面もある。そこで同社はまず離婚を検討する夫婦へ離婚をするために行うべきこと等の情報を提供するオウンドメディアサイト「ママスマ」を2020年4月に開設した。また、支援団体（日本シングルマザー協会、他）と連携してセミナーを開催し、そこへ地方議員を招いて養育費や養育費保証について認識を深めてもらうアプローチも行っている。離婚前に行政を訪れた夫婦（または夫婦いずれか）に対して養育費保証サービスを案内し、養育費協議を行うよう促してもらうなど、行政との連携も深める。養育費受け取り率の低さが社会課題化となりつつある中で積極的に啓蒙活動を行っている。同社の養育費保証事業はまだ収益化に至っていないが、専属に部署を設けてまずは周知させることからはじめ、現在は行政との連携へと進めている。
■養育費に対する行政の取組み
出所：同社資料（2023年1月期 第2四半期決算説明資料）
市場の動向
家賃保証市場、また不動産テック市場とその中における同社のポジションについて確認する。
1．家賃保証市場
日本で連帯保証会社の市場はまだ若く、現在、国内に家賃保証事業を展開する企業は200～300社、その内9割が2000年以降に立ち上がった会社である。この中で、10万件以上を保有する大手が10社程度（上場会社では同社、イントラスト、ジェイリース、あんしん保証。非上場では全保連、日本セーフティ、JID。信販系でオリコ、ジャックス、他）。この10社ばかりの大手が市場のほぼ全てを賄う寡占構造となっているが、家賃保証会社の利用率は下表のとおりの推移と市場そのものは現在伸び盛り。一方で2000年からの新しいビジネスだけに、これまでに述べた自主管理家主の市場や、同社が取り組む家主と居住者とのマッチング、テックなど新たな展開で複数の伸びしろが残されている業界でもある。
出所：同社資料
2．不動産テック市場
不動産テックは現在、スペースシェアリング、内観のVR・AR、不動産クラウドファンディングといった様々な領域に及ぶ。一般社団法人不動産テック協会によれば2022年8月時点で総勢430の不動産に関連したサービスが国内で展開されている（下図参照）。特に2015年頃からは本来不動産とは無関係であった業種の会社の進出も増加し、既存の不動産関連会社は油断していられない。
■不動産テックカオスマップ
出所：一般社団法人不動産テック協会（第8版：2022年8月 430サービス）
そうした中同社は、「DX不動産推進協会」を設立メンバーの一員として発足。現在も宮地正剛代表取締役社長が理事に名を連ねている。同組織は不動産取引の全面電子化を掲げ、同氏の他にもRobot Home代表取締役CEO古木大咲氏、GA technologies代表取締役社長CEO樋口龍氏らが理事メンバーとして名を連ねる。
決算資料から読み取る各種指標
家賃保証を営む同社に特徴的な指標をピックアップする。
1．新規契約数、初回保証料
同社は現在、契約を締結する管理会社の対象を大手管理会社から中小管理会社へ移行していく方針を打ち出している。これには主に2つの理由がある。1つは、従来から業界の慣習としてあった、管理会社に対して10％前後のキックバックを保証会社が支払うシステムにおいて、保証会社が提示するキックバックのパーセンテージによって管理会社が保証会社を選定する事例が発生しておりこれを回避する目的。2つ目は、小規模管理会社は入居者全体へ配慮が行き届きやすいがゆえに滞納率も低く抑えられやすい傾向を同社が認識していること。この２つの理由によって同社はおよそ2年前より、小規模管理会社の開拓を開始しており、小規模代理店との契約拡充に向け、営業人員増員と同時に、営業代行も利用する予定だとしている。こうした方向転換に伴って2022年1月期には契約先管理会社の見直しを実施し、大規模管理会社に属する数万件分の新規契約が減少した（下表参照）。
■新規契約数および初回保証料の推移
出所：同社資料を元にリンクスリサーチ作成
2．求償債権、滞納発生率（四半期）
コロナ禍では、滞納者に対して生活支援活動を回収活動に優先して行っていたことから求償債権が増加。同社では、求償債権の水準を測る指標として「保証残高の求償債権割合」を使用している。これが9％を超えると、当社の当初想定より状況が悪化していると判断する。指標は2022年3月期3Q以降8％台へと下落しており、状況は安定化へ向かっている。求償債権額についても2022年1月期2Qをピークにその後は落ち着きを取り戻している。滞納発生率の内通常であれば90％が最終的に回収できるが、コロナ禍では80％にとどまった。それもようやく回復の傾向にあると同社は説明している。
■求償債権および滞納発生率
出所：同社資料を元にリンクスリサーチ作成
■求償債権の推移
出所：同社資料（2023年1月期 第2四半期決算説明資料）
3．主な売上原価（通年）
同社の売上原価は貸倒引当金繰入、管理会社へのキックバックである紹介手数料、3ヵ月以上滞納者に対する費用としての訴訟・処分費用の３つによってその大半が占められている。貸倒引当金繰入（滞納発生率に対して過去3年間の貸倒率を乗じて算出）は、上述のとおりコロナ禍において回収が滞ったことから一時的に増加。一方で紹介手数料が減少しているのは、前述のとおり取引先管理会社の見直しを行ったことによる。
■主な売上原価
出所：同社資料を元にリンクスリサーチ作成
売上高と営業利益率
コロナ禍の影響を受け、貸倒引当金繰入を主とする売上原価の増額等を原因として、2021年1月期および2022年1月期の営業利益率は低下した。2023年1月期は、回収の滞りによる原価増は現時点で見込まれないものの、一方で、システムのカットオーバー、ソフトウェア償却、対小規模管理会社営業の活発化に伴う人員増および営業代行増に伴う業務委託費増などで経費が嵩む見込みであることから、営業利益率は下がる見込みとしている。売上高については、管理会社の見直しによる契約数減少の影響で頭打ちとなっているが、現在水面下で管理会社との契約数は増加の推移にあり、これに伴って売上も遅れて増加してくる見込み。2023年1月期の業績については、2Qまでの業績の進捗に基づけば達成確度は高いものの、コロナ感染症の再拡大による行動制限の再開など想定外の状況の発生を視野に入れて予想は据え置いている。
■売上高、営業利益率（通期）
出所：同社資料を元にリンクスリサーチ作成
尚、同社の売上は、入居者から支払われる初回保証料と年間保証料との2種類によって構成されている。初回保証料が家賃の半分、年間保証料は1万円/年と設定されており、この内年間保証料については12か月で按分した額を収益として計上している。
■売上高、営業利益率（四半期）
出所：同社資料を元にリンクスリサーチ作成
KPI
同社はKPI指標として新規契約、保有契約、代理店数を置く。新規契約については、管理会社の見直しにより数万件の減少があった2022年1月期であったが、管理会社（「代理店」）数の増加に応じて増加基調へと回復している。管理会社（「代理店」）数については現在、既に述べたように、小規模代理店の開拓期間にある。
出所：同社資料（2023年1月期 第2四半期決算説明資料）
以上