7695 交換できるくん 東京勉強会（個人投資家向け説明会）2024年9月1日 書き起こし（Q&A含む）
＊2024年9月1日に開催された東京勉強会（個人投資家向け説明会）に
交換できるくんの栗原社長に登壇いただきました。
説明および質疑の内容をほぼそのまま書き起こしました。
1時間30分の個人投資家との対話をぜひお読みください。
本日は大変お忙しい中、貴重な機会をいただきましてありがとうございます。交換できるくん社長の栗原と申します。では早速始めさせていただきます。
まず、画面の左下にありますが、noteを最近開設しまして、投資家様向けの情報等を発信していきたいと思っておりますので、ぜひそちらの方もご登録もしくは見ていただきたいと思います。
よろしくお願いいたします。
＜本日の内容＞
本日は当社のご紹介の部分と、当社の事業のご紹介をさせていただきまして、その後にご質問等をお答えさせていただくという流れで伺っております。
まず弊社の会社理念ですが”出会えてよかったのために”です。
理念というには、プリミティブというか書いていることは普通のことですけど、やはり今、私がお客様として、色々な企業のサービスを利用したり、あるいは様々な会社のお話を聞く中で、心から頼んでよかったとか、心から従業員が働いてよかったと思える会社って意外と、まだまだ多くないっていうことを認識しておりまして、我々の業界、特に住宅設備機器周りが非常にそういった声が大きい業界なのですね。
今一番大事なこととしては、まずお客様がサービスを使っていただいて喜んでもらうことなのですが、その大前提として、お客様に嘘をつかないで、お客様ががっかりすることのないようにサービスを利用してもらう。それによってお客様が当然喜んでもらって笑顔で弊社に返していただく、それを受けて我々働いている社員も、よりその仕事に対して喜びとか誇りを持って接する、そういったことによってさらにその輪が広がっていくということで、そういうスパイラルがやはり一番大事なところだということで、重視しています。
＜当社の紹介＞
・会社の沿革
沿革ですが、弊社設立は結構古くて、1998年の11月に私が創業しました。最初は水道修理。よく皆様がご覧になったことあるかもしれませんけど、チラシなどで、水道の修理をしますとか、例えばトイレの水漏れを直しますとか、そういったことで創業しました。元々、私は未経験でこの業界に入ったので、あまり業界も知らず、若さの勢いで、当時23歳で起業しました。やってみますとお客様のお宅に訪問して金額を決めて修理をするのですが、高齢者の方々だったり女性の方だったりしますのでそういった方に対して、非常に高い金額を提示して修理する業者が多い業界だったのです。ちょっとやってみてそれがとても僕にはできないなというところから、徐々にそこから総合リフォーム、例えばお風呂のリフォームとか、キッチンのリフォームから、その先は外壁のリフォームだったりフルリフォームだったりということをやっていました。いろいろ立ち上げたばかりということでうまくいかないこともある中で、その当時からホームページを自分で作って、そこから反響を得ていたこともありましたが、2001年頃にちょうどヤフーオークションだったり、楽天さんなどのサービスが立ち上がった時期で、全然関係ない業界だったんですけど、すごくいいな、素晴らしいなということで、可能性を感じておりました。そういったサービスをやっていきたいなということで、ウェブサイトを自分で作ることができたものですから、当時取り扱いしていた、例えば、トイレだったりガスコンロだったりそういった住宅設備機器をネットで販売していたというのがこのサービスの始まりです。
ただ2001年はまだ、そもそもネットショッピングという言葉自体がまだまだ一般的ではなく、大体ご利用いただく方の99%の方が、もう初めてネットショップを利用するという方々だったんですね。しかもその商品が何とも業界に不信があるわかりにくい住宅設備機器ということで始めたものですから、お客様はとにかく不安でわからない、そもそも会社が存在するのかとか、商品を売ってくれるのかとか、ちゃんと新品を送ってくれるのかなど、そういったことを解消することからやってきました。その当時は、例えばTOTOさんとかリンナイさんのようなナショナルブランドの商品が、普通に買えるという時代じゃありませんでした。業者を通じて買わなきゃいけない状況で、いきなりWebサイトを開設しましたのでまず仕入が止まりまして、仕入れられないということが発生しました。そういった中で、並行して総合リフォームの仕事をやっていたので、そこで商品を何とか仕入させてもらいながらECを続けて、それ自体は結構うまくいきました。
当時まだまだ経営も大変な状況でしたが、これはすごいなと手応え感じておりました。ただ一方、最初は工事無しで、商品だけを販売する形からスタートしたのですが、売り上げがどんどん通信販売で上がっていきますと、商品を作っているわけではありませんので、仕入れたものを売っているだけということで今後ずっとやっていく上では、非常に危なっかしいと思いました。これから競合サイトが当然入ってくるでしょうし、最初は我々だけだったのですが、後から続く業者もいるだろうということで不安感もありました。
ただ取り扱いしている商品がトイレとか、蛇口とか、ガスコンロとか、商品を置いて使えるものではなくて、既存の商品を取り外して、配管を結んでまたつけなければいけないという、そういった複雑性がありましたので、単なる販売だけでなく、お客様はやはり施工もして欲しいっていうニーズが出てきました。
その施工するニーズにお答えをしていたのですが、まだその当時そんなに注文が入らない状況で、ウェブサイトは当然全国の人が見るものですし、仮にサービスエリアを関東に区切ってもかなり広範囲です。例えば、トイレの交換をご依頼いただいたときに、大体平均単価で15万円ぐらいなのですよね。一般的には「トイレをお宅は安く売ってるね、こういうの初めて見たので、興味があるから取り付けてほしい、見積もりに来てください」となるのですよね。当時横浜で少人数で経営してましたが、例えば横浜から埼玉に行って見積もりして帰ってきて、また注文が決まったら今度工事って、とてもこれ採算の合わないんですよね。ただ、非常にニーズが強かったので、これを何とか解決していきながら、将来ここを基盤としていこうということでやってまいりました。
最初は商品のみのECが伸びて、従来型のリフォームで仕入れを何とか確保して、将来に向けての工事付きECに投資してきたという感じです。
この真ん中にあります16億のあたりですが、2011年ぐらいにちょっとマネジメントの問題等々発生しまして、いろんなことをやりながらやっていくより一番これから伸ばしていこうという工事付きEC、今やっているモデルにリソース全部集中して、これ一本でやっていこうと。仮に仕入れが止まっても、そのときは仕方ないということで判断をしまして、そこから工事付きEC1本に集中してきました。
そのときにまたいろいろ気づきもありまして、やはりこのビジネスをもっとしっかり伸ばしていこう、経営するメンバーも素晴らしい人をもっと集めてやっていくんだっていうことで、上場させようということを考えました。そこからは遡及監査で結構スムーズにいったんですけど、2020年の12月に上場をして前期の売り上げが75億円で今期は計画ですけども100億円突破ということを目標にしております。
・上場後の体制の変化
上場後の組織体制の変化としましては2022年12月上場して、その後100%子会社KDサービスを設立しました。当社のビジネスですと、ネットマーケティング中心のIT分野の部分と、実際の施工とメンテナンスをする部分が一つの会社ですと、今後の発展性に懸念を感じて、完全に分けてそれぞれが成長していくモデルにしようということで分けました。
その後、アイピーエス社、SEの会社ですけど、こちらをグループ化して、直近はハマノテクニカルワークスのグループ化を行っております。これについては後ほどまたご説明したいと思います。
・現在の経営体制
現在の経営体制ですが、わたしは創業者でずっとやっております。スライド下の吉野は元モスフードサービスで役員をやってきた方で、上場する準備前から人事の部分などでアドバイスをいただきながら、お付き合いしてきた方です。
その隣の鈴木に関しても長くて、上場前から20年のお付き合いをしている先生です。元々上場する予定はなかったものですから、上場のための人はいなかったのです。いざやろうというときに、上場ありきの人は私は入れたくなかったのです。そういう方が上から来て、いろいろ言って最後上場したらすぐ辞めていくというパターンが見えてましたので、できれば内製化でやろうということで何とか上場を果たしました。実際に吉野は社外取締役でしたが、100％ほとんどフル出勤状態で、弊社のスタッフをいつも鼓舞して、何とかそこにもっていっていただいたとそういった経緯です。
ただ一方上場しますとやはりそれから先を見据えて、しっかりとした体制で、経験豊富な人たちも入れながら、より大きな成長を目指していこうということで、来てもらったのが佐藤と吉田となっております。社外取締役としましては、M&A等を進めておりますので、M&A関連の経験が豊富な野田を迎え、服部はご存知の方が多いと思うのですけど、女子プロゴルファーとして賞金女王になった経歴を持っています。
服部については様々な領域で活躍してきたこともあり、幅広い角度から話をしてもらうことも多いのですが、結果的に取締役会が非常に盛り上がってきました。野田はもちろん会計士の立場から、M&Aの意見やリスクを指摘いただいたりとか、服部に関してはやはり一流のプロ選手ですので、一番元気というかエネルギッシュでパワーをもらいながら、行くべきとき、引くとき、そういった勝負勘を手ほどきしてもらうなど、非常に活気があります。
・従業員の状況
従業員の状況は、この上の方が本体、交換できるくんの数字になりますが、育休とか産休取得が100%で、戻ってくるのも100%になっております。正社員は基本的には少数精鋭でやりたいという考えで、交換できるくん44人、KDサービス45人で契約職人194人。KDサービスの45名の中には職人もおります。職人が大体10人後半くらい、あとはメンテナンスや技術指導する立場など技術系の人が多いという構成です。交換できるくん 44名はWebマーケティングの人が多くて、あとはインバウンドセールスで、お客様からお問い合わせいただいたものに対して見積もりを作り、対応するメンバー等々で構成されております。
アイピーエスはエンジニアがほとんどです。ハマノテクニカルワークスは6名と少人数になっております。このような感じで交換できるくんが本丸でありまして、その両腕として、KDサービス、アイピーエスがあるという構成です。交換できるくんは、住設機器のECサイトを運営、それに対して施工が必ず伴いますので、そこの部分を、このKDサービスが担っております。システムとかWEBの開発も自社でやっておりますので、その部分として、このアイピーエスが加わってより良いエンジニアを確保して、より強力な体制になったということになります。
・グループ概要
そのKDサービスもアイピーエスもそれぞれ自前で商いを行っておりますので、交換できるくん本体だけということではなくてそれぞれが、自立発展していく会社です。新規事業もこれからやっていこうという中で、この度グループ入りしたハマノテクニカルワークス、こちらは、メーカーの依頼で修理に行くということをずっとやってきた企業です。我々が元々持ってなかった機能なので、そういった部分も非常に親和性が高く、新規事業を進めながら、より競争優位性があるものを作っていける仕組みができてきています。またハマノテクニカルワークスは、自社でシステムを持って開発していましてそれを実際メーカーが使っています。アイピーエスも大手メーカーや大手企業の受託開発をやってきているのですが、自社製品という意味ではこれからなので、そういったものを活用して新規事業をやっていこうということで、こちらについても非常に親和性の高いビジネスとなっています。
・業績＆株価の推移
業績と株価について。一番高いときで6000円ぐらいまでいったのですが、現状では2400円ぐらいで横ばいで展開しています。「株価気にしてますか？」と言われることあるのですけど、もちろん気にはしてますし、しっかりと上げていきたいと思ってます。株価を上げるというのは、我々企業側がコントロールできるものではないので、我々としましては売上、利益、あるいはその成長性等々ご説明していきながら、投資家の方々に知っていただく、ということをやっていくしかないので、しっかりとやっていきたいと思っております。
＜住設DX事業のご紹介＞
******動画放映******
会社の紹介としては簡単ですが、こんな感じになります。
・住宅設備機器の交換をネットで注文
今日は質問が中心ということだったので、短めにはなりますけれども、事業そのものの方の紹介も少しさせていただきます。取り扱いしている商品は、この写真にありますものが大体メインです。システムキッチンそのものではなくてそこに組み込まれている機器、コンロとかレンジフードとか蛇口とか、その辺がメインとなっておりまして、あとはトイレとかも取り扱っております。
・市場規模
この市場は大きく、リフォーム市場というのが7.3兆円という数字がありまして、その中で住宅設備機器一つ一つ、例えばユニットバスとか、システムキッチンに比べますと、価格は小さいものなのですが、実はこれが2.8兆円ということで一番大きな市場なんです。
非常に大きいこの市場の中で、誰がこれを取り扱っているのかといったときに、右にありますように、トイレとか蛇口だと水道屋さんみたいなイメージですかね。ガスコンロとかレンジフード、給湯器は都内や関東ですと東京ガスさんだったりとか、大阪だと大阪ガスさんあるいは地元のプロパンガス屋さんなんかも思い浮かぶんじゃないかと思います。下の食洗機とかIHヒーターはホームセンターだったり近所の電気屋さん等々いろんな企業が扱ってる市場になっております。
・リフォーム市場の広大な市場機会
この市場全体の数字は政府が出している数字で7.3兆円ですが、なかなか政府の思うように伸びてなくて、少し前は13兆とか言っていたのがどんどん下がってきています。しかしながら、いずれにしても土地がそんなになくて新築が立たないということは変わらない事実としまして、よりこの市場が活性化していき、それに伴って当然ながら住宅設備機器の市場というのも今後成長見込みとなります。
・EC市場の規模拡大
こちらはEC化率です。このEC化率9.1%と直近なっておりますが、我々が取り扱う住宅設備機器のEC化率はこれより遥かに小さい数字ですので、そもそも住宅設備をネットで買うっていうことを知らない方がまだほとんどなんですよね。
そういった中で、非常に市場が大きく、数兆円あるという中でEC化率はまだ本当に微々たるものということは、EC特化の我々の今後の成長性をこちらで感じていただけたらと思っております。
・ギャップが存在し、マーケットが未確立
我々が取り扱っている商品、例えばトイレ、ガスコンロ、給湯器、蛇口もどこに頼んでいいかわからないとか、あんまりいいイメージないんだよねっという方が多いと思います。
理由としては、例えばお客様としては今ネットで商品を見れますので、このメーカーのこのガスコンロ、この機能が好きだから、これを交換したいと単純にそう思うんです。でもそれじゃどこに頼もうか、例えばリフォーム屋さんに電話するとガスコンロをやってますということなので、お客様はガスコンロの話をしようとすると、”お客様、ガスコンロ単体ではなくて、あのシステムキッチン丸ごと、きちんとリフォームしましょう”という話になる。
お客様としては単純にそれをやってくれればいいのになぜそういう話になるのか。ということで、またギャップが生まれます。例えば、ガスコンロだけの見積もりを持ってきても、商品価格はわかるとして、それ以外のいろんな項目も書いてあるのです。出張費から始まって、撤去費とか養生費とか諸経費とかそれが大体お客様の感覚で言うとこれ本当なのかと、騙されているんじゃないか思うわけです。
ただ業者側としては例えば20万円のガスコンロをお値引きして12万円で売るだけだと、行って帰ってくるだけで赤字なのでどうしてもお客様にわかりにくいところの商品ではなくて工事費の部分にいろんな項目を作って載せるしかない。
これが悪いというわけじゃなくてもそうしないと赤字になってしまう。そうせざるを得ないという現状があって、ただそれが結果的にお客様の不安、不信感に繋がっているということです。
それで最終的にお客様はどこに頼んでいいかわからないということになります。これ今も昔もリフォーム屋さんや、いろんな業界の経営者の方から従業員の方までお話することがありますけども必ず同じこと言いますよね。できればやりたくない。蛇口一つで依頼をされても困ると。ただ、蛇口一つをやらないと、その後のシステムキッチンのリフォームの提案をする機会がない。トイレ一つのご依頼を断ってしまうと、その後お客様と話してキャンペーンでお風呂丸ごとの水回りの工事が取れないっていうことで、言ってみればそれを取るためのフックとして、消極的に取り扱いしている、こういったような状況なのです。
お客様は、なんでこんなに業者って言うことを聞かないの、と思うわけです。お客様からすると10数万円の工事って高いので、そういうものを買おうとしているのになんでこんなに消極的なのか。業者側としては逆の見方で、できればやりたくないっていうふうになってしまっているのです。
・リフォーム業界
そういうリフォーム市場7兆円の中で、大体皆さんリフォームでイメージされるその左の二つ一般的なリフォーム屋さんは、よくあるチラシだったり、マッチングサイトなんかもあります。最近ですと家電量販店なんかもこういった感じでやっています。もっと大きな大規模リフォームやっているという会社さんも、いろいろあるでしょう。これは大体お客様としてイメージがついて、そういった会社さんを相見積もりしたりして、探せばいいということになります。
一方、一番右の修理領域というのもあるのです。こちらは我々の祖業なのですけども、例えばパイプが詰まったとか、トイレが水漏れした時に常に駆けつけて修理をするとか、あるいは最近よく聞かれるのですが、給湯器の緊急交換の交換工事の業者さんなんかも、この領域の中に収まるイメージです。
我々がやっているのはこのビルトイン食洗機やレンジフードの交換だったりお客様はどこに頼もうかと考えた時に結構イメージが湧かない方が多いのだと思うんですよね。特に戸建ての方なんかは、マンションのような管理会社はないですから、例えば、これは家電量販店じゃないかっていう方もいれば、リフォーム屋さんじゃないかって方もいれば水道屋さんじゃないかという方もいらっしゃっるのではないかと思います。
つまりこれはマーケット自体がまだ確立されてない。なので、どこに頼んでいいかわからないので、その周辺領域の一般リフォーム屋さん、修理施工業の業者さんが、自分たちの領域の仕事を得るためにやっているということなのです。ただ、システムキッチンというものができてから20年以上経ちまして、昔に比べてシステムキッチンを丸ごとリフォームしなくても、システムキッチンはもう既に入ってますので、それ自体は非常に物が持ちますし、まだまだ綺麗だと。ただ、そのときに付けたビルトインの食洗機が壊れている、ガスコンロをもっといいものに変えたい、掃除がしやすいようにしたい、高機能なものにしたいっていうニーズが年々高まってきているわけです。それに対して受け皿がないのが現実です。
・事業ドメイン
そこを我々は“チェンジ領域”と名づけまして、これだけを積極的にやっておりまして、ただ小さいように見えて実は市場は一番大きいのです。3兆円近くありますから、1％の300億円、数%で1000億円ぐらいの大きな市場っていうことでこちらをターゲットにしています。
・Web完結型の見積りで交換工事のDX
このような流れになりますけども動画にありましたように、ウェブ上で見積もりを依頼して、注文はECなので、24時間365日、オンラインでできます。普通はそこで大体終わりですが、そこから工事まで我々は自社完結して終わった後のアフターメンテナンスまで全部対応して、商品も工事も10年保証ということで、やらせていただいています。
・見積りの比較例
費用感のイメージは3分の2と申し上げましたけど、大体そんな感じですが、ハウスメーカーさんの約半額というのもざらにあります、というぐらい安いのです。そういったところから他で見積もり取った後に、当社で見積もりしたお客様が安すぎて不安だという話になるのです。
一方、価格コムみたいなところで商品価格だけで競争販売している会社さんと比較すると、そこまで安くないということで、両方のお客様がいらっしゃいます。我々はそこで工事も含めて、保証も含めて品質も含めて、最強のコスパを提供しようということで、もちろん安さと同時にそれだけじゃない安心感だったり、品質をサービスとしてお客様に提供させていただいています。
・ワンストップ住設オーダーを実現
通常は大体周辺領域の会社さんが手を出すのですが、そのままのビジネスフローでやろうとします。私達は住宅設備の交換しかやっていないので、これだけに特化した、無駄なものを削ったビジネスフローになります。一般的な会社さん、例えば上のフローですと、家電量販店さんとかイメージできると思うんですけど、チラシやマッチングサイト、あるいは大型の店舗に集客して、そこから引き合いがあると営業マンが見積もりに行って、あらためて見積もりを持っていき受注する。決まると今度工事の職人さんを探していつ行けますかという感じです。それで、例えばさきほどの多能工みたいな内装と設備が絡む工事ですといろんな業者さんと日程調整しながら進めて、終わったら工事代金回収してと、非常に手間がかかりすぎるので、結果的にそれが価格にのってしまうってことでお客様に納得いただけないことになってしまう。
私たちはそこを全部集約して集客はウェブサイトで、ウェブ上で見積もりをする。出張して見積もりをすると住宅設備の単品だと、1日3件ぐらいが限界なんですよね。そうするとその営業マンの人件費も当然見積もりに乗ってきてしまうので、どうしても商品の割に価格が高い、詳細を出さないから不明瞭になる、不明瞭になるから不信になるといった感じなんです。我々はWeb見積もりでやりますので、ベテランの社員であれば1日10件とか20件とかできるわけです。そのまま工事日の調整も基本的には社内で、各エンジニア、職人さんのスケジュールも押さえてますので、その場で商品の在庫を確認して、いつ行けるかが即座にわかります。すぐにお客様に工事日を提示できる。職人さんも、基本的には自分で工事日やその他、お客様に連絡して調整する手間がいりませんから、我々が入れた工事に、とにかく丁寧に回るってことに徹底できる。こういった形です。
・当社事業の強み
このような感じで、たくさんの強みはありますが、左上にありますWebサイト、これがまず圧倒的にパワーがあります。ここに力を入れてきていますので、SEO、検索エンジンの順位に非常に強いというふうになってます。
年間10万件ぐらいの方がWebの見積もりフォームからご依頼をいただきます。見積もりいただいたお客様、半分以上の方からご成約をしていただきます。弊社で工事を行いまして、そこで様々な情報をいただけます。施工事例だったり、見積もりの整合性など、いろんなものを常にいただいております。 そういったものを、また社内のノウハウであったりウェブサイトで成功事例とかユーザーレビューとかに反映させていくことで、やればやるほどのこの成長サイクルにより、全体のパワーが上がっていくという仕組みで運営しております。
・住宅設備に特化したメガサイトを運営
WEBの一番の強みは5万ページを超えるユニークコンテンツで、これは我々が自社内で作っています。お客様のレビューだったりお写真だったり、最近ですと商品レビューも結構集まってきていますので、メーカー横断した企画ページなどユーザーが求めるものを順次とり上げていく感じです。それによってPVも上がります。検索順位もいろんなワードがあるので、1位、2位、その時々によって若干前後するのですが、当社の場合は、ユーザーにとってメリットがある情報をしっかりと作り込んでいきます。
・検索優位性
もちろん、しっかりとGoogleに認識をさせるノウハウを社内に内製化して持っていますので、そういったことできっちりとやっていく。我々の場合は職人さんもたくさん抱えています。売上に直結する検索エンジンの順位が上がったり下がったりということでは、職人さんが定着できないので、安定的にいい順位付けを続けるよう意識しています。「Googleのアップデートへの対応、大丈夫ですか？」って聞かれますがアップデートされればされるほどノイズが消えて、本来のユーザーが見るべきページが上がるという理屈ですので、そうなると基本的には当社にとっては全部ポジティブになっていきます。もちろんGoogleも完璧じゃないので、いいもの、悪いもの全て評価するまで時間がかかったりとかいろいろあるので、その辺は日々調整しながらやっています。
出張見積り無し！見積りはネット完結！
見積もりの方も正確な見積もりを作成することはとても大事で、見積もりして工事できませんでしたっていうことではお客様を大変がっかりさせてしまいます。それは絶対ないように、もしあったらしっかりと対応して、最終的にご満足いただけるようにすることを、ずっと20年間以上をやってきています。その繰り返しで、しっかりとした見積もり出すというノウハウがさらに蓄積されているといった状況です。
・施工はスケジュール管理で生産性向上
多能工の部分は先ほど説明したような形になるのですけど、エンジニア、私たちは職人さんをエンジニアと呼んでいますけど職人さんのことをよく聞かれるのでお話しますと、一般的なリフォーム業者のスケジュールイメージが左ですね。設備屋さんという感じですよね。そうすると大体どこかのリフォーム屋さんにずっといますので、月曜日はトイレ交換してその後洗面台交換してくれと。火曜から木曜まで、風呂の工事に入ってください。金曜日にトイレ1件だけになってしまったんだけど最後それだけやってきてと。これ何が問題かというとこの火曜から木曜はいいんですが、金曜みたいにトイレ工事が1件だけになりますと、このリフォーム業者さんはこれを半日仕事なので工賃半分でやってほしいとなる。ただ職人さんとしてはこれ1日1件行ってしまったら他は行けなくなってしまうので、当然、1日分の人工（にんく）が欲しいとなるわけです。ただ、とはいえども、火水木の仕事をあげてるよねってことで、いろんなやり取りがあって消極的にトイレ交換をやっているのが現状です。
我々はそれだけに逆に特化しているので、例えばトイレ交換1件1万円の手間賃をお支払いするとすれば3件十分に回れるスケジュールを組みますので、3万円しっかりとってもらえます。普通は日当が大体2万5000円、左のバスリフォーム1日行っても2万5000円だったりしますので、トイレ交換1件行ったら、仮に半日で1万2500円でやってくださいって言われて、やっぱり1日分の稼ぎにならないのですよね。
ではなぜ私たちがこれをできるかというと、さっき申し上げたスケジュールを全部社内で組みますので、その人の適性に合わせてスケジュールを組んであげるんですよね。もちろんルートも行きやすいようにしてあげて、商品の工具も変わってくるので、特性なんかも理解した上で調整することによって職人さんは我々のスケジュールに沿って回るだけでスムーズにできてしまう。これ全部職人さんにやらせるととても1日3件終わらないので、職人さんも定着して稼げるという仕組みを作っています。
・多能工化による生産性向上
あともう一つの多能工の部分はこちらも当社の強みなのですけども、さっきの紹介の動画では設備屋さんと内装屋さんって言ってましたが、実際はそのトイレなんかですと温水洗浄便座の交換なんかも入ってくるので電気屋さんがその間に入ったり、ちょっと床を剥がすと、床がベコベコしたりで大工さんが入ったり。そういったこともやるんですよね。最初に設備屋さんがいて、電気外して配線して、大工さんが内装下地を作り直してから内装屋さんが入り、また最後に設備屋さん、場合によって電気屋さんがまた戻ってくるようなことをやるのです。
丸々家リフォームしている中で、トイレはこれだというのはいいのですが、当社へのニーズのようにトイレだけをめちゃめちゃ綺麗にしたい、こういうニーズは結構あるのです。そういったときにリフォーム屋さんが一番困ってしまうんです。全部呼ばなければいけないので。ただ、お客様からはそんなに大きな金額はもらえない。職人さんを半日仕事で全員3人、4人を同じ日に段取りして、忙しいお客様とスケジュールも合わせるのはすごく難しいですし、短時間にいろんな人たちが入るので品質も下がりますし工事のミスも多いですね。我々は1人が全部できるということで、毎日こういう工事をしていますので、非常に段取りよく、品質よく、また慣れています。気持ちよく、朝「おはようございます」と言って夕方までに終わっていく。それによって何人分もやっていますので、そういった職人さんにはさっきの3件分ってありますがそれに準ずるかそれ以上のものを支払うことが出来ています、お客様にとっても職人さんにとっても会社にとってもWin-Win ということになります。
・コスト優位性
その結果、価格競争力という点でいきますと、例えばA社、B社っていう一般的な会社さんがあって、その方々が、その住宅設備機器の単品を愚直に売ろうと思っても、彼らの原価よりも我々の販売価格の方が安いのです。圧倒的な価格優位性があります。
要因としては、説明してきたことですけども、施工が多能工化されている、営業担当が現場に出ずに社内でやっている、あと広告関係も自社でマーケティングして、そういったコストをたくさん使わずに自社集客しているということになっています。
・利益・コスト構造の成長イメージ
利益率は25％とか24％で、一応宣伝広告の意味合いも含めて、今抑え気味でやっていますが、ブランド認知が上がってくる中で、利益率の拡大はまだ余地があります。もちろん我々の原価の部分は規模が拡大すればするほど1件当たりの原価が下がってきます。同時に価格も今申し上げた安すぎるというところがあるので、それがある程度ブランド化されてくる部分で上げていく余地があるということで、売上と利益率の両面において拡大の余地がまだありますということです。
・成長に向けたアクションプラン
成長のためのアクションプランということで、基本的にはテクノロジー投資、システム開発に力を入れていまして、今も取り組み中です。そういった部分をベースとしてよりお客様の顧客体験を改善しつつも、最近やっているメディア強化、これは従来のターゲット広告といったものと異なって、当社を認知してもらうためのものです。今、住宅設備の交換って言ったときに例えば”トイレ交換”とか”蛇口交換”と検索すると思うのですけど、我々としてそこを”交換できるくん”として検索してもらいたいということを目指しているところです。
あと、着実にやっている部分としましては、事業エリアを拡大していったりとか、新規商材といったことを進めております。これがテレビCMの事例です。15秒だけなので、ちょっと流させていただきます。
・メディア強化：CM一覧
******CM動画放映******
これ皆さんご存知だと思うかもしれないジモティさんの広告に似てるって言われたりするんですけどジモティの加藤さんにいろいろお聞きしていて、ノウハウを教えてもらったりとかしたことがあって、そういった感じになっている部分があったりします。
・成長イメージ
成長イメージとしましては、基本的な部分としてEC化率の向上、これは基本ですね。リフォーム市場は緩やかに拡大していく。ゆえにテクノロジーによって新しい体験を提供してそれが成長に回っていく。ブランド認知が上がっていき、BtoBの部分もあがってきますので、この辺もさらに伸びていくというような流れで成長を目指しております。説明は以上となります。ありがとうございます。
＜Q&A＞
では、事前質問の方から読み上げさせていただきます。
当日のものもたくさんいただいてるので事前質問の方も選んで質問させていただきます。
質問：住宅DX事業の仕入について
トイレやエアコンなどの製品はどのように調達してるのでしょうか？代理店を通すかとか、メーカー直かなど、一般的な工務店がトイレを設置する場合と、自社の方を比較しながら話してもらえるとありがたいです。
回答：
商品の仕入れについては当社の現状としましては、ナショナルブランドメーカーから直接入れているというものもありますし、一次店という商社さんを通すこともあります。小さい工務店さんだとその下には二次店みたいな商社があってより小回りを利かせて街の商社さんみたいなところから仕入れられているので、そこがちょっと違うかなという感じです。ただ仕入れってなかなか一辺倒ではなくてメーカーから入れば安くなるというほど単純でもないので、物によってはそういった二次店あるいは、あまりこれ申し上げられませんけど、いろいろなノウハウ・テクニックを駆使しながら安定的にかつ低価格で仕入れをやっているという状況です。
質問：一般的なエアコンの取り扱い
一般的なエアコンの取り扱いも行うということですけども、一般的なエアコンの設置っていうのは単価が安くて収益性が悪化したり、他の工事を受けるためのキャパシティがなくなってしまうのではないでしょうか。
回答：
エアコンはまず単価という点でいきますとそんなに下がってはいません。今は強化し始めたばかりということで、利益率という意味ではおっしゃるように少し下げてます。それはまだ仕入れ環境が整っていない投資段階ということで下げているのですが、当社の場合どの商品もそうなんですけど、例えばエアコンで言うと六畳一番安いので5万円で、みたいなイメージされる方もいると思うんですが、我々がメインとなっているのは、例えばそういうダイキンさんの一番いいやつ、もしくはその次のやつをいろいろ比較して、いいものが欲しい。ただそれをしっかりとコスパ良く替えたい。こういった方々がメインターゲットでありますので、結果的に単価はむしろ上がっているような状況です。我々のビジネスモデルからすると利益はちゃんと確保していけるだろうという見込みを立ててやっています。
質問： 職人さんの手数料
職人さんの手数料の決まり方、1件いくらというものですか？職人さんの手数料は上がってますか
回答：
職人の手数料は1件ごとです。基本的には、手数料はそんなには変わってないですが、上がってる部分は多少あります。特別上がってたということは決してなくて、当社正社員の職人もいて、正社員は年次であげてますけども、同じような水準だということで、お考えいただければと思います。
質問：顧客の満足度評価を職人にフィードバックする仕組み
顧客の満足度評価を職人にフィードバックする仕組み、手数料に反映する仕組みなどはありますか。
回答：
もちろんフィードバックする仕組みはありますし、基本的にお客様にアンケートを回答いただいてますので、それではっきり出るのです。ちょっと悪いと、担当のマネージャーまたは担当役員が面談をして、改善してもらうようにしますが、直らない場合は辞めてもらうこともあり、基本的に品質が高い人しか残らない仕組みをとっています。それでも残りたいと思ってもらっているのは、逆にそういうちゃんと工事しようっていう方が居心地よく工事に集中しやすい環境というのを我々が作っているということがあるかと思います。このような評価制度はあるのですが、これももっと体系化してきっちりやろうということで、より一層、強化していくっていうことで今動いてるところです。
質問：多能工の割合
多能工の方が増えるのは御社にとっても、顧客にとっても、職人にとってもメリットが大きいと思います。多能工を増やす取り組みを行っていますか？多能工の方は増えていますか？全体の職人に占める多能工の方の割合はどのくらいでしょうか
回答：
多能工の割合については3割ぐらいでしょうか。30から40人くらいいます。どこまでが多能工かという定義が難しいんですけども、基本的には最初はそんなにできなくても、さっきの動画にありましたように、ずっとそういう工事をしてますので、徐々に増えている状況です。
例えば、水道しかできない人が、内装の中でも初歩的な床の張替えを覚えて、次に電気の資格を取ってもらって電気ができるようになってもらうパターン。あるいは、大工さんみたいな方は手先が器用なので、いろいろなことができるようになるのは結構早くて、設備を覚えてもらうパターンなどです。社内研修制度もありますし、そういった資格のバックアップもあります。そういった中で、職人さんが100人200人いる組織なので、やる気があって、近くに見本となる人がいることで、いい循環が生まれてます。当然ながら上手いか、下手かは、一目両全でわかります。憧れもすると思うんですよ。そういう方々はそれを目指します。またそういうことを伝え聞いたリファラルでうちに入りたいっていう方も、殺到していて、我々も厳正に判断させてもらうという流れができています。
質問：新商品が出たときの情報キャッチアップと社内共有について
住宅設備機器は新しい製品がどんどん開発されると思いますが、どのようにキャッチアップしていますか。製品情報を集めて社内や職人に共有する仕組みなどありますか。
回答：
もちろん住宅設備機器はおそらく当社が一番日本で売ってますので、各メーカーからの情報というのは我々マーケティングチームで常にキャッチアップしています。そこからまず当社で取り扱いするしないも含めてジャッジをして、取り扱いする場合は徹底的に研究しています。当社のYouTubeとかそういったコンテンツを見ていただければわかるのですが実際使ったりとかもしまして、本当にそれが売れるかどうか検証したりもします。同時にセールスサイドもそういった勉強をして、メーカーさんから聞くこともありますし、実際実物を見て検証したりもしています。
逆に言うといわゆる何でも売ってるリフォーム屋さんっていうのは、たくさんのメーカーから家電のように毎年モデルチェンジするのを常にキャッチアップするのは困難なんです。お客さんは常に最新情報をお取りになりますので、どうしてもギャップが出てしまって業者なのに知らないってなってしまうのですね。我々はそういう専業特化でやっているので、メーカーがたくさんありますがそこはしっかりと力入れてやってます。
質問：製品開発でメーカーとの連携はあるか
現場を知っている強み、顧客の声を直接聞くことができる強みはメーカーの製品開発にも生かせると思いますが、そのような連携はされていますか
回答：
一部のメーカーさんではやってます。例えばリンナイさんなんかは資本業務提携させていただいているので、名古屋の本社行って当社と責任者の方と打ち合わせしたりとか、逆に来ていただいて、現場の声を反映させてもらうことをしてます。パナソニックさんなんかともやってます。メーカーさんによって結構温度差があるので、全部のメーカーとは言いませんけども、そういった関係性を持っているメーカーさんは多数あります。
質問：toBに注力する理由について
成長戦略でなぜtoBに力を入れるようになったのか。御社のコアコンピタンスはtoC向けのウェブサイトと見積もりの仕組みだと考えます。toB領域進出や直近2社のM&AはROICを下げることにならないか。また、まだまだtoCでの成長余地は大きいイメージがあるがM&Aをしない場合とした場合などをどのように違いますか
回答：
おっしゃる通り、toCだけでも通常のオーガニック成長はしていけるという手応え、見込みは持ってます。ただちょっとどこまで話していいか、時間の関係もあって難しいのですが、当社がやっているマーケティングはかなり力入れて、お金をかけてやっています。そこを使わず、その現場の部分と、施工の部分を回すだけでも、ものすごく価値があると思ってるのです。実際それでBtoBでやると利益率落ちますかと言われるのですが実は落ちないんです。
例えば大手のハウスメーカーさんとかはさっき説明したように住宅設備交換を誰もやりたがらない。
それを我々が水面下でやっている、黒子になってやっているっていう状況。さっき言ったKDサービスというのは自立発展できるのです。そういうところで発展をしていって、実際それはその交換できるくんのノウハウを全部使ってますので競争力が非常に高いです。そうすると利益率が高い。あとBtoBは仕事が非常に安定するわけです。やりながらそういったさじ加減を考えているのですけども、結構利益が取れる見込みはあるので、そこで仮に利益が大きく出れば、その資源をこのBtoCの方に投入できるのです。
大げさに言うと、例えばAmazonがマーケットプレイスではなく、AWSで利益出したりとか、楽天さんも実は金融でとか、という話になると思うのですけど、将来的に本体よりも利益率高いものということを考えてます。さっきの指標的な話に関しても、基本的に利益率を下げる要因というよりかは、ほぼ利益を上げる、特に利益率という点で言うと、BtoCって少し大変なところがあるので、BtoBのところを中心に利益率を上げていきたい、これは中長期で同時並行でやっていかなきゃいけないっていうことで取り組んでいます。もちろんBtoCをおろそかにしてるんじゃなくてむしろBtoCは本丸で私が取り組んでいる。BtoBは担当役員がいて注力しています。こういった棲み分けをしながらやっている状況です。
質問：コロナ感染症の影響で感じたこと、学んだこと
コロナ感染症の影響は落ち着いたと思いますが、コロナ感染症が拡大する中で最も感じたことを学んだことは何でしょうか？
回答：
皆さんにとっても大変な時期だったと思いますが、その前にも東日本大震災があったりとかして、そういう状況になると、そこで商品供給が止まるという問題が頻発するのですよね。震災のときもそうで、工場が動かないので物が入ってこない、お客様からの注文が入ってくる、という状況になります。コロナもそう。コロナが日本で騒がれる前に中国で生産が止まったんですね。そういったところから物が入ってこない。どっちかというとものが入ってこないこととの戦いになったんです。環境的な要因もそうですし、社会的な要因も含めて、以前は何もない状態が当たり前の世の中と思ってましたが、逆に今は何かあるのが当たり前だっていう発想をしています。何もない状態というのは、非常に事業をする上で幸せな状態になるだろうということで、それは言ってみれば今なんですが、そういう状態が当たり前ではなくて良い状態だっていうふうに認識をしなきゃいけないなということが1点です。
もう１点は元々、私達がその住宅設備をECで売るうえで一番の戦いは、お客様に安心してもらったり信用してもらうことだったんですね。必ずと言っていいほどアンケートの”不安だった”、”わからなかった”、”怪しいと思った”、”工事をしてくるのか”、”ちゃんとアフターメンテなんかしてくれるのか”、”名前も聞いたことがない”、という声に対して、とにかくそれをインターネットでも大丈夫です、ちゃんと工事もやりますし品質も全く負けてませんっていうことを、ずっとやり続けたのです。普通、お客様は、営業マンなどが来てくれるものだと思ってます。この考え方を覆すというか違うアプローチをしますので、結構お客さんがそこで理解するのはちょっと難しいのです。なので、見積に来てくれないことは、基本的にネガティブな要素になってしまうのです。ただ、これがコロナ禍で一変して、むしろ来てくれない方がいいねっていう話になりました。
だから、2001年からこのビジネスモデルをやっていた時点で一番問題だったのは、我々は時代の先を行き過ぎてたんです。誰もネットでまだ買うのが不安だった時代から住宅設備を工事付きで売っていたので。ただそれがコロナで一気に追いついた。ただ時代の流れが早いので、今度は逆に、追い越されないように必死になっているというわけです。それぐらい世の中の我々のビジネスに対する見方がネガティブからポジティブに変わったのはあると思いますね。
質問：コロナ感染症の拡大が戦略に影響したか
コロナ感染症の影響がその後のM&Aや広告の投資方針に影響したということもありますか。
回答
それはむしろちょっと止まっていたというか、どうしてもコロナで思うように動けなかった状況でしたので、ようやく正常運転ができるようになったという感じです。
質問：利益重視への転換のタイミングについて
現在売上成長を重視しているフェーズだと思いますが、いつ頃から利益率で利益成長を重視される予定でしょうか？5月15日に開催された前期の決算説明資料の売上成長のイメージ図に、利益率重視というワードがありますが、現在の想定を教えていただけますでしょうか
回答：
明確に答えてなかった経緯があります。どうしてもブランディング広告はある程度やってみないとわからないところがあり、あまりそこで何かを掲げて足かせにしたくないというのがあったので、ご了承いただきたいです。売上および利益に対して過多になってしまうということで一番きついのは前期と今期です。少しご説明しますとブランド認知率というものを意識してまして、これは上がりすぎても意味がないですし、一定のところまでいかないとさっき申し上げたように、代名詞にならない。”住宅設備を交換しよう”＝”交換できるくん”ということにならないんですね。これまで結構長い間かけてテストをしてきました。地方都市でいろんなクリエイティブを試して、いろんな方々に聞いてやってきてようやく手応えがあるということで取り組んでいます。
それが順調にいけば、今年が一番売上、利益に対する影響が大きい。来期もまだ投資フェーズですが、ある程度峠を超えて来るようなイメージを持っています。一応どうなるかっていうのは、正直やってないとわからないところはありますが、現状としては一番頑張りどころといった感じです。
質問：ブランディング投資をどのくらいやるのか基準はあるか
ブランディング投資をどのぐらいやるかという基準は何かありますか？例えば売り上げに対してどのぐらいとかまたは増益は維持する範囲で積極的に広告やっていく、だとかそういう金額のイメージというのはありますか。
回答：
これはおっしゃるようにいろんな考え方があると思うんですが、まず我々がやろうとしている目標に向けてどれぐらい広告費を投下しなきゃいけないっていうのはある程度、データとしてあります。それは我々の売り上げに関係ないところの数字としてあります。とは言ってもそれだけ見て闇雲に投資はできない。例えば利益をしっかりと担保してほしいとか、いろんな個々の投資家の方々や株主の方、社内的な意見がある中で、最終的なバランスをどこで取るかということで進めております。単純に売り上げの何%というよりは、本来我々が目指すやるべき広告数をどれぐらいまで出せるかっていうところでバランスをさせてるという感じです。
質問：ブランディング投資の手ごたえ
ブランディング広告戦略は2年間で効果を得るというシナリオを設定しているかと思うのですが、現時点での手応え、あるいは売上効果を教えてください。
回答
2年というより3年と考えています。2年目が一番厳しいピークだっていうことでもあるのですけど、手応えは例えば関東周辺あるいは都内にご自宅だったり、勤め先がある方は、結構弊社の名前を見ることが多いと思うんですよね。ということで場所を絞っているのと、今私達が一番ターゲットとしているのが、年齢でいうと、50代の方で、いろんなデータを取っていくとやっぱり収入もすごい高い方が多いんですよね。 お客様の6割以上は1000万以上の収入を持っていらっしゃるというような方々ということで現状では都内を中心としてそのベッドタウンまでの市場というのが今一番我々にマッチしています。ここに集中投下してるという意味ではこの東京で分析する限りでは手応えというのはかなりありますね。多分東京の方々は何らかの形で見聞きしていただいている方が多いんじゃないかなと思ってはおります。手応えとしてもあります。広告の方法は多様化していますが、今まで知らなかったという方々でCMで知ったという方が結構多いです。
質問：前四半期の受注の伸びと売り上げの伸びについて
前四半期の決算説明会資料に住設DX事業の受注の推移を載せています。受注の伸びほど売り上げは伸びていないかと思います。理由を教えていただけますでしょうか
回答：
前から追っていただける方はご存知の通り一昨年は商品が入らないっていう期間が長かった。受注だけしているのですが、商品がメーカーから入ってこないので工事ができないということがありました。それもあって、去年は受注を抑えており、その前に入ってこなかった商品が結構入ってきたのでその工事をしてました。そういった意味では昨年は、受注は少ないのですが、ずっと待っていただいたお客様の工事がどんどん完了したので売り上げは上がったということです。
質問：地域拡大が成功している要因について
備前市、直近だと宇都宮市、水戸市など工事対応エリアが順調に広がっているように思うのですが、うまくいっている理由を教えてください。
回答：
元々は自社で完全自営にこだわっていました。ちゃんと倉庫を置いて、弊社の社員を配置する拠点はたくさんありますけど、何人か行ってもらって、地元の正社員の方を採用して立ち上がったら戻ってくるっていうことを一つ一つやってきました。ある程度まとまった規模がある地方都市であればいいのですが、そこまでの規模がないと非効率なので、ちょっと方針を変えてパートナーさんを活用する形にしています。パートナーさんでもしっかり我々の品質を担保できるマネジメント体制だったり、研修体制が整っている会社を選んでおります。いろいろテストをやっていく中で品質に問題なくできるということになりましたので、以前よりは少し出しやすくなりました。ただし闇雲に増やすっていうことはしてないので、しっかりとそういった人選をしながら着実にやっているっていう状況です。
質問：地域拡大におけるCM効果
今までなかった地域に出るのはやはりCMとかの効果っていうのもそれなりに最終顧客に対してもそうですけど、そういう提携をしたりだとかお願いする先に対してもCM効果って結構あるんじゃないでしょうか
回答：
CMは関東を中心に行っているのですが、地方に出すというよりは、関東、関西を深掘りした方が、正直売り上げも利益もあがります。ただ、ある程度、地域をカバーしていくっていうのは我々も方向性としてはありますので並行してやっています。
質問：BtoB事業の手ごたえと課題について
現時点でBtoB事業の手応えはいかがでしょうか？今期は売上10億円を目標としておりますが、達成していく上での課題はどんなものがありますか。
回答：
ちょっと言い訳的な話になりますが、コロナがあって、先方の方々もなかなか面談できないっていうことが多かったのでスタートがそれほど早くなかったのですが、元々上場した目的の一つで、これが主たる目的ではないのですが、上場したらこれやりたいなとずっと思っていました。やっぱり信用力ってある程度必要なので、大変な思いをしたことが効果を出しております。我々の業種では上場会社が少なく、それも全国規模に対応できるということで、どこの企業さんと話しても話聞いていただけるありがたい状況です。大手様の評判も良く、どんどん増えてはおります。ただ、突然大きくなるというよりかは、大きな企業さんは意外とじわじわと進める必要があるので、ある程度その辺の時間軸を考えながら今伸ばしている感じです。課題という点では特には問題ないです。
質問：ハマノテクニカルワークスの業績貢献
修理をメインにした企業を買収されたとのことですが、現時点では6名とのことで、すぐに売り上げに貢献するのは難しいと思います。今後交換事業と比べて注力する割合としてはどのように考えてますでしょうか？
回答：
おっしゃる通り。短期的な売り上げを目的としたものではないです。さっき私が業界の図を示したところで修理というのがありましたが、いわゆるBtoC向け、一般ユーザーが業者を探して電話するという修理には、元々やっていたことですが正直あまり興味ないです。今回のハマノテクニカルワークスでは修理はメーカーからいただいています。 メーカーは販売店を守らなきゃいけないので交換はできませんが、修理は受けるのです。そこの修理を、特定のメーカーに関しては一手に握っていて、年間3万件の対応をしています。
その中に、いい職人さんもいっぱいいます。電気工事も何十人もいて、その研修制度もしっかりしています。そこで修理を受けているメーカーとは、我々は交換の方でもつながっております。
さらに修理についてはメーカーや他の修理業者も含めてハマノテクニカルワークスのグループ会社でクリエーションという会社が持っているシステムを使っています。その修理も交換も当社でまるっとできるということで、競争優位性が非常に高まっております。これは確かにおっしゃる通り売り上げという意味では修理は小さいのですが、利益はしっかりありますし、中長期で交換も含めたシナジーを生み出せるということで今やっている形です。
質問： 日程調整プロセスのAIによる自動化
職人の決定、日程調整プロセスのAIによる自動化はいつ頃完成してきそうでしょうか？基幹システムを改修されていると思うので質問させていただきました。
回答：
正直申し上げると、AIについては、ちょっと苦戦している部分もあります。何度かトライアンドエラーを繰り返しているのですけど、やはりAIって非常に大きなデータが必要なので、できるできないという限界値がまだ現状で定まっていないです。
ただ、例えばルートを組んだりとか職人さんが回るルートそういったものを部分的にGoogleマップを活用しながら、ルートを作るとか、そういったことはできています。ただそれ自体は他に日本でやってる会社も多分あるだろうなと、あまり我々が誇るようなものではないんですが、今いろんなトライアンドエラーを繰り返しながらテストしている状況です。ここが劇的に変えられるものがすぐできるっていうフェーズではなく、逆にそれをやっていく中で、ビッグデータを活用した方がより今には適してるねっということで、調整しながらより良いものを作り出すっていうことで動いてる状況となります。
質問：第1四半期は工事件数について
第1四半期は工事件数の前期比で伸びが弱い印象を受けました。どのように受け止めてらっしゃいますか
回答：
第1四半期は工事件数の伸びの観点で言いますと、先ほどの質問もそうなんですけど、昨年はバックオーダーとなっていた商品が大量に入ってきたので、工事は結構大忙しでした。今年はそういったバックオーダーの貯金というものが一切ない状態でやっていますので、伸びてないっていうような印象を受けるかもしれませんけども実はそういった事情となっています。
質問：対応エリアの拡大余地
まだまだ対応エリアを広げる余地があると考えています。今後どのようなペースで対応エリアを広げていく予定でしょうか？
回答：
余地はもちろんあるのですが、悩ましいのは大都市を深掘りした方が売り上げも利益も上がりますし、まだまだ全然やりきってないと思っています。どうしてもエリアを広げると若干マネジメントの複雑性だったり、リスクが高まるっていうこともあります。バランスなので、順次、全体の規模拡大に合わせて、それ相応のエリア拡大をしているということです。全国津々浦々やるというようなエリア拡大を目的としてはいないので、売り上げの拡大に準じてやっていくというところですかね。そんなに”とにかくやるぞ”ということではないです。売り上げが上がってくるかは人口比なんですよね。
質問：“チェンジ領域”でのマーケットリーダーとは
“チェンジ領域”でのマーケットリーダーとはどのような状態なのでしょうかと、栗原社長のイメージと思いをぜひお聞きしたいです
回答
”チェンジ領域と言えば交換できるくん”とイメージできることです。
あまり他社の名前は上げにくいのですけど、例えばわかりやすい例で言うと、水道修理を考えたときに思い浮かべるのが、例えばクラシアンさんとか、そういった企業だと思うんですよね。ハウスクリーニングであれば、ダスキンさんとか、そういった代名詞となっているものです。
それと、私が結構好きなのは無印さんや、IKEAさんとか、ああいう感じのコーポレートイメージを作りたくて。シンプルにわかりやすく、コスパよく、安心して買える。別にその値段だけを売っているわけではない。そういうようなイメージですね。
質問：IR強化へのお礼
質問ではないですが、IRnoteを始めるなど発信を強化されている姿勢はありがたいので今後も強化していただけると嬉しいです。
回答：
ありがとうございます。頑張ります。
質問：家電量販店とのつながり
以前、家電量販店からの引き合いが来ていると伺いました。一方で大手家電量販店からの対応をするには、対応キャパが足りないかと思いますがこの点はどのように考えられてますか。
回答：
大手家電量販店さんを、いろいろ研究しましたところ独特の業界で今ちょっと相性としてどうかなっていうのも感じてまして、今の方向としては、そこまで積極的には動いてないですね。一応コミュニケーションは取らせていただいてます。
要はお互いにとってメリットがなくてはいけなくて、顧客にとっても有益じゃなければいけないっていうようなこともあって。そのようにはなかならないなっていうのが現状となりますかね。もちろん売上は大きいのでそういった意味では、どこまで住設機器に本気になれるかっていうのもありますでしょうし、やっぱり基本的なやり方、考え方がちょっと違うかなと感じています。
これから、いろいろ多分やられてくると思います。ただちょっと申し上げると、うまくはいかないと思いますよ。それは昔から言っているのですが、大手であっても現場まで回してしっかりやっていくのは難しいということです。いろいろトライアンドエラーを繰り返しながらどこかでわれわれと繋がっていったりという流れも将来的にはあるかもしれませんけど。
質問：大手量販店が手がけるリスク
大手量販店さんが独自で工事付き販売を頑張っていられることがリスク要因になるという意識はされてますか。
回答：
リスクではないです。ただお客様にちゃんと提供できるかなという余計なお世話ですけど考えます。ビジネスモデルが違いまして、我々は家電製品を売りませんので、そういった意味では住設機器に関して言わせてもらうとそんな感じかなと思っています。
質問： 保証会社が競合になるか
将来的に住宅設備保証会社が御社の競合になる可能性はあるでしょうか？
回答：
こちらも競合にはならないと思っています。逆に我々が保証会社なる可能性もあります。結局保証会社って情報を横に流すだけですから。であればより専門性が高く実際施工もできる我々がやった方がいい、そのほうが品質がいいんですよね。我々が今自社で10年保証やっておりますがそれを他社さんから利用させてほしいといったニーズもあるのです。やろうと思ったらできるようにはしてるのですけど、これは専門領域の事業なので検討の一つとなっております。
質問：前期の広告費について
前期の広告費についてなぜ第3四半期から抑制したのでしょうか。営業利益を確保するためですか
回答：
広告は、ターゲット広告とブランディング広告がありまして、ターゲット広告というのは反響を取るために、CPAを非常に重視しながら1件いくらでとれるかを緻密に計算してやっています。年次でそんなに変わらないです。
一方で、ブランディング広告というのは、例えばテレビでドーンと出したりということなので、これは1年を通じてやるという手法もありますし、一定の時期にまとめて出すという方法もあるんですよね。四半期の計画を開示してないんですけども、年間通じて我々のその繁忙期だったり、いろんな事情がある中で集中して出させていただける関係で第3四半期に抑制したというか第2四半期に使ったという感じです。抑制したというよりは、年間の広告予算に対してそれを配分した形です。
質問：リピーター率
お客様のリピーターの割合はどのくらいでしょうか？
回答：
大体25％から30％ぐらい。リピーターの定義も難しいのと新しいお客様がどんどん入ってくるので必ずしもリピーターが増えるというか新規が増えていくと率としては下がってしまう。いつも25％くらいはありますので、数としては増え続けています。
質問： 一般リフォーム業者から受注することはあるか
建築費高騰でリフォーム・リノベ需要が高まる予想がありますが、一般リフォーム業者から受注することはあるのでしょうか？
回答：
もちろんあります。さっきお伝えしたように住宅設備の細かい工事はできない、したくないという会社が多いので、うちにそれやってくださいと。ただそれは今のところは一般のお客様と同じような扱いでやっていただいてます。そんなにそれを何か事業として特別にやってというのではなくて、業者さんがうちのサイトを1ユーザーとしてお使いいただいております。不動産の管理会社さんもそうですし、ユーザーとして使っていただいているのは結構な数になると思います。
質問：エリア拡大の寄与タイミング
エリア拡大すると売り上げ貢献するまでの期間、また今後のエリア拡大の計画を教えてください。
回答：
やっぱり本当にエリア拡大に非常に皆様ご興味を持っていただいていて、それは我々も感じているところです。基本的には出店してそこで営業活動するわけじゃなく、エリアを広げましたとサイト情報を更新すると一定のご注文が入ってくる感じです。ただ、もちろんエリアプラスそういった商品とかで検索したときにうちのサイトが表示されないと認知されません。大体その期間というのは数ヶ月間はかかる。Googleの気まぐれ的なとこありますけど、大体半年ぐらいすると一定の安定にはなっているし、また最初はリピーターがありませんので、少しそういった意味では貢献っていうのはすぐには立たないんですけどじっくりやっていく方針です。
質問： 都市部での成長の理解
投資家としてはエリア拡大が売り上げ成長に繋がるかなと期待しますが御社としてはどちらかというと、もっと都市部で深堀することで成長する余地が大きいんだぞというところがもっと投資家に理解してほしいところってことでしょうか。
回答：
理解して欲しいとまでは思っておりませんが、お伝えはしたいと思っております。
質問：長期で成長するうえでのボトルネック
売り上げが200億から500億円となっていくことがイメージできるのですが、それまでのボトルネックは何だとお考えですか
回答：
今期100億目標ということで一つの区切りになるのですけど、私も同じような考え方で、200億いけば500億って結構見えてくるのではないかと思っています。いろんな企業を長く見てきた中で、そのように感じております。今後の課題は、どちらかというとその社内的なマネジメントの問題と考えています。やはり100億ぐらいまでは多分社長1本の力ですすめる必要があって、あんまり早い段階からチームプレーがどうしたといっても、なかなか立ち上がらないですよね。逆に200億円くらいになるとある程度の経営体制が整っている必要があって、社内の組織作りをしっかりすることですかね。今も経験豊富な方に入ってもらって、それに向けた準備も並行してやっています。
質問：法人向け新規事業について
新規事業の法人向けの部分について詳細をお聞きしたいです
回答：
法人向けにいろいろ進めています。KDサービスでは、その交換・修理をtoB向けに広げています。大手のハウスメーカーさんをイメージされるといいんですけど、新築が減ってきているので、リフォームを強化しています。 ただハウスメーカーさんはやっぱり1000万ぐらいの工事を取りたいので、トイレ一つはやりたくないのでそれをまるっと信用できるところにやらせたい。そこで利益を欲しいなんて思ってないから品質をちゃんと担保して、要は自分の大切なお客様を怒らせるようなことなくやってほしい。大手ほど、こういうニーズが強いので、そういう方々には交換できるくんのノウハウを持ったKDサービスに対して、非常にうけがいいです。
それとさっきのアイピーエスもそうですけど、管理会社含め、そういったITの領域で我々が持っているECの機能が欲しい、あるいはその下の今のセールスのノウハウと施工体制部分も含めたものを一緒に事業として作りたい、というニーズもあります。それを受けて、そのプラットフォームを我々が提供しましょうって考えがあります。これは実際ハマノテクニカルワークスはやっているので、そういった我々のノウハウを作り込んだプラットフォームを作るというのが一つの目標です。それは目標というか現実的なんですけど、そういうようないくつかの企画で新規事業は動いています。時期的な問題もありますけど、どこが伸びるかはやってみないとっていうことでもあるので、いろいろなことにチャレンジしています。
質問： “くらしのマーケット”のような領域への進出
“くらしのマーケット”のような領域への進出は検討されてますでしょうか
回答：
正直ちょっとやってみたいなっていう気持ちはあります。現場やらなくていいので。もちろん“くらしのマーケット”さんも大変だと思うんですけど、我々は現場を非常に重視して、そこがコケてしまうとお客様ががっかりしてしまい、そこが特にクレームが多くなりがちです。なぜなら毎日見て使うものなので、トイレとかやっぱり壁紙にちょっと傷が入っているのが気になってしまう。しっかりやり切って品質を担保しようと思うので、そこに行く人たちまでしっかりとマネージメントしなければならないのですが、それがとてもとても大変だからです。マッチングだけだとこの住宅設備でいうとそれは昔で言うタウンページとかチラシのようなもので、その後の現場やっていない。そこが一番難しいし時間もかかるので、住宅設備でいくとやはりそれやらなければならない。他の商材だったらもうちょっとチャンスがあればやるかもしれませが、今のところ予定はありません。
質問：エリアごとの売上比率
都心と地方エリアの売上比率を教えてください。またエリアによって利益率が異なることありますか
回答：
比率は具体的には控えさせてもらっておりますが、関東が圧倒的に多いです。あとは人口比に近い割合になっています。利益率は基本的には変わらないですが、数が多いほど生産性があがりますので1件あたりの管理コストみたいなものは地方のほうが上がってしまいます。ただ大きく変わるっていうことはないです。
質問：給湯器交換をした感想
質問ではないですが先日給湯器を交換させていただきました。価格はもちろん日程調整や実際の施工の方の対応も含めてとても良かったです。施工された方も他の業者よりも働きやすいと言っていたのが印象的でした。ちなみに次はエアコンを交換しようと思ってます。
回答：
ありがとうございます。よろしくお願いいたします。
質問：職人の確保について
職人さんの確保については順調でしょうか。他業者や他業界との引き合いになると思いますが繋ぎ止めなどについて教えてください
回答：
基本的に繋ぎ止めみたいな感じの考えではなくて、お互いこちらもいてほしいからいてもらって、向こうもいたいからいるという、その関係を嘘偽りなく作れば基本的にはいい人は定着してくれる。我々はそういうスタンスでやっています。なかなか幸か不幸かこういう業界はそういうのが少ないので、うまくいっています。
いい職人の周りにはいい職人がいるというのが私の考えですけど、知り合いの職人さんが何かのきっかけで動こうって思ったときに、”交換できるくんいいよ”って言っていただけているような感じで、順調に増えている状況ですね。
以上で質疑を終了いたします。
参加していただいた皆様へ
今日は貴重な機会をありがとうございました。当社の場合、個人投資家の方々と、ユーザーの方々が近いんですよね。株主の方々をみますと、ご利用いただいた方、株を保有したのと、どちらが先かわからないのですけど、そういった方がたくさんいらっしゃいます。長期投資の勉強会とお聞きして今日やらせていただいてますので、当社のWebを見れば毎日の動きを感じていただけると思うので、そういった意味でも長期で持っていただき、大きな成長にご期待いただければと思います。よろしくお願いします。
本日は、ありがとうございました。